Las exclusivas expiradas son propiedades que no se vendieron durante el contrato de exclusividad, usualmente rondan entre los 90 a 180 días. Se trata de propiedades que se sacaron del mercado antes de expirar la exclusiva, por lo que ambos son una fuente de negocio dado que la mayor parte del tiempo los vendedores todavía quieren vender su vivienda.
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Tres razones comunes por las que las viviendas no sé venden:
Precio
Promoción
Condición
Encontrar exclusivas expiradas o retiradas al buscar diariamente nuevas propiedades o cambios de estado en tu MLS sigue siendo una estrategia para ganar propietarios de exclusivas expiradas, para ello debes seguir una serie de pasos:
• Confirma que expiró: Asegúrate que la exclusiva ha expirado y en caso de que no, solicitar el negocio puede implicar una violación al Código de Ética de la NAR (Asosiación Nacional de Inmobiliarios), así que para evitar confusiones y problemas evalúa las fechas del contrato.
• Mantén un perfil bajo, sé persistente y consistente: Los propietarios de exclusivas expiradas o retiradas son más receptivos a acercamientos de bajo perfil en lugar de argumentos de venta de alta presión, posiblemente porque han sido decepcionados ya sea por el agente inmobiliario o por el proceso de venta.
• Presentación exclusiva: Debes tener preparada con anticipación tu presentación de exclusivas antes de hacer contacto con el prospecto para evitar malos entendidos y no contar con toda la información que necesitas presentarle, de esta manera verá en ti una persona profesional y logrará confiar nuevamente su proceso de venta.
En definitiva, evitar perder un cliente es la mejor de las técnicas de venta inmobiliarias, puesto que todo el esfuerzo hecho para captarlo y mantenerlo fiel a la marca se pierde con él. Busca la manera de conocer sus necesidades, que logre confiar en ti, así nunca tendrás que lamentar su pérdida.
