Cualquier persona que se dedique a comercializar algún producto o servicio requiere habilidades en las ventas, con el fin de crear una relación de confianza con sus prospectos y clientes. Es muy común que en estos procesos se presenten situaciones incómodas entre el cliente y tú, debido a diversos factores como malos entendidos, disgustos, timidez, etc.; o posiblemente desconozcas la razón, y se deba solo a que no generaste un nexo o vínculo de comunicación para recibir y conocer mejor a tu cliente.
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Emplear el rapport en tu proceso de ventas te permitirá originar complicidad y comprensión para establecer una relación cordial y de confianza, y comunicación fluida; de esta manera será más probable que el prospecto quiera hacer negocios contigo debido a la confianza que siente.
Pero, ¿qué es el rapport? Hace referencia a la vinculación entre dos o más seres humanos, a la sintonía psicológica y emocional que se necesita para que puedan producirse cambios en alguna de las partes.
En ocasiones las personas están en situación de rapport de manera inconsciente, ya sea que se encuentren en reuniones sociales o ambientes relajados, este procedimiento se puede realizar de manera verbal mediante el tono, velocidad, ritmo, etc., o de forma no verbal mediante el parpadeo, postura corporal o ritmo al respirar. Cuando las personas no pueden llegar a la situación del rapport de manera natural, es necesario que se utilicen ciertas técnicas para generarla. Estas consisten en:
• Comprender: Debes estar en la misma sintonía de tu cliente, es decir, ser empático y comprensivo
• Observar: Es importante observar a tu cliente, ya que de esta manera identificarás sus características, gustos y necesidades
• Conducir: Una vez que creas el vínculo de confianza después de haber seguido a la persona, condúcelo hacia el objetivo prefijo
El rapport también puede ser visto como una manera de influenciar, que se amolda a la situación con el prospecto. Una de las situaciones para influir con esta técnica es cuando una persona está enfadada, tensa o preocupada y hay que ayudarla a tranquilizarse.
Además de asegurarte de utilizarlo con tus clientes, debes hacerlo con tu equipo de trabajo, gerentes, directivos y en tus negociaciones, con el fin de compenetrarse y trabajar en sintonía.
Utilizar distintas técnicas de venta te abrirá las puertas en cualquier lugar, evitando obstáculos que se te puedan presentar.
