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title: Utiliza la psicología para aumentar tus ventas
description: ¿Sabes lo que es la aversión a la pérdida? Te decimos cómo aprovecharla para mejorar tus ventas.
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# Utiliza la psicología para aumentar tus ventas

Por [Equipo de e-ichi](https://www.blog.e-ichi.com.mx/author/equipo-de-e-ichi) on 21/05/18 17:40

 En [Capacitación en Ventas](https://www.blog.e-ichi.com.mx/tag/capacitación-en-ventas), [Área Comercial](https://www.blog.e-ichi.com.mx/tag/área-comercial)

Comúnmente la gente hace más esfuerzo para no perder dinero que para ganarlo, quizá esta situación no tenga lógica pero cuando hablamos de seres humanos normalmente la lógica no funciona ya que somos seres emocionales y en el momento de tomar una decisión actuamos basados en nuestras emociones. En psicología a este punto se le llama "a*versión a la pérdida*",  una tendencia que es posible utilizar para vender un producto o servicio.

 

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La "a*versión a la pérdida*", fue estudiada y analizada por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahnem, este último ganador del Premio Nobel de Economía en el 2002, quienes definieron esta tendencia a través de un ejemplo muy sencillo donde básicamente los clientes al sentir que pierden 100 dólares, también sienten que están perdiendo satisfacción, en otras palabras es como decirles ¿qué prefieres, obtener un descuento de 5 dólares o evitar un recargo por la misma cantidad?

Algunos estudios sugieren que las pérdidas son doblemente poderosas a nivel psicológico, a comparación de lo que lo son las ganancias a la hora de tomar una decisión. Aunque hay estudios que cuestionan esta tendencia, la aversión a la pérdida está siendo utilizada en marketing por muchas empresas, obteniendo excelente resultados ya que la gente suele responder mejor si se les menciona que van a perder algo que si solo se les dice que van a obtener una ganancia, por lo tanto no solo es necesario mencionarle a las personas lo que recibirían al adquirir un producto o servicio, sino también hay que hacer mención de lo que pueden llegar a perder si no compran, con la finalidad de causar un impacto en la persona. 

Ya que sabes porqué la importancia de motivar pérdidas y de los resultados que puedes obtener de ello, es importante que tomes en cuenta que esto no significa que te debas enfocar solo en mencionarle al cliente lo que puede perder, ya que esto podría causar una mentalidad de escasez.

Una estrategia muy utilizada de aversión a la pérdida son los llamados "periodos de prueba", ya que le dan al comprador la oportunidad de darle valor al producto o al servicio y además le despiertan el sentido de pertenencia al finalizar el periodo de prueba, siendo muy difícil no llegar a la compra ya que van a sentir que están perdiendo algo.

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