Las agencias inmobiliarias están en incertidumbre porque a pesar de no haber parados sus operaciones al 100% todas, el confinamiento ha decrecido su flujo de clientes. Por esto es importante replantearse la estrategia de negocio que se venía manejando y crear un plan de acción para que tu inmobiliaria se vea afectada lo menos posible por el COVID-19.
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Aunque el miedo y la incertidumbre estén a la orden del día, nosotros como emprendedores debemos visualizar la situación con entusiasmo y objetividad. Debemos priorizar tareas y metas para prepararse para los tiempos que vienen. Estos son los aspectos más destacados para formar tu plan de acción para tu inmobiliaria.
Redefine tus objetivos 2020
Los planes diseñados a principios de año, antes de la llegada de la Covid-19, deben adaptarse. Los mismos objetivos de marketing con diferentes circunstancias no podrán lograrse tal y como se habían pensado. Hay dos opciones: cambiar los objetivos, o pensar nuevas maneras de llegar a ellos. Hay que revalorar las expectativas y medios para lograr ingresos, captaciones, compradores y transacciones, de manera que el balance final del año siga siendo positivo.
Mide tus ratios de conversión
¿Cuáles eran mis ratios de conversión hasta ahora? ¿Era efectiva mi manera de trabajar? ¿Podía medir si cada una de mis tareas ofrecía los resultados esperados y sabía cómo mejorarlos? Tanto si ya lo hacías antes como si no habías definido perfectamente este paso, es el momento de hacerlo. Es imprescindible saber qué funciona y qué no, qué cambios producen mejoras y cuáles no, y encaminarse hacia el sistema más efectivo para llegar de las prospecciones al cierre de operaciones.
Por ejemplo: ¿Te funciona mejor trabajar en exclusiva? ¿Centrarte en una zona concreta o un tipo determinado de producto? ¿Tener variedad de inmuebles, desde garajes a grandes casas? ¿Qué tipo de anuncio te proporciona más contactos de calidad? ¿Te es más rentable centrarse en compradores o en vendedores? No hay una respuesta única, pero cada uno debe descubrir cómo mejorar sus ratios y enfocarse en conseguirlo.
No improvises
El mayor peligro de la improvisación es que no podemos saber de antemano cuál será el resultado, difícilmente se puede medir. Analiza con el máximo detalle todas las tareas que realizas, su coste económico y de tiempo, y piensa qué pequeños ajustes puedes aplicar a cada una de ellas para mejorar su rendimiento. Si el cambio es radical y de todo ello a la vez, será difícil saber qué es lo que ha tenido éxito.
Reduce tus gastos
Toda empresa inmobiliaria tiene dos tipos de gastos: los gastos estructurales, como los sueldos y las aportaciones a la seguridad social; gestoría o servicios jurídicos,el local y sus suministros; los gastos del trabajo diario, que pueden variar además en función del nivel de actividad, como el uso del vehículo o el teléfono de cada agente y el marketing de cada inmueble concreto.
En estos momentos es recomendable hacer un listado detallado de todos ellos y analizar paso a paso cuáles son imprescindibles, cuáles se pueden ajustar sin perder servicios (por ejemplo, cambiar de proveedor de telefonía o de otros suministros) y de cuáles se pueden prescindir. Hay que valorar qué retorno tiene cada uno de esos gastos, si son absolutamente necesarios, si suponen una inversión que retorna beneficios o si no lo hacen: ahí es donde se puede y debe recortar..
Intensifica tu actividad
No se trata de trabajar más horas, sino de optimizar las tareas que se realizan. La generación de prospecciones y leads será, seguramente, una de las principales. Por tanto, se le debe dedicar la máxima energía y atención. En la misma línea, las llamadas de captación y las entrevistas con propietarios también son fundamentales, y aún más en momentos en los que la oferta puede bajar: habrá que hacer más contactos para conseguir exclusivas y contratos.
Como contrapartida, habrá que dedicar menos tiempo a otras tareas que reportan menos ingresos de manera directa. En este sentido, por ejemplo, es importante calificar bien a los compradores y centrarse en aquellos a los que muy probablemente podremos ayudar a encontrar el tipo de inmueble que buscan con el presupuesto que tienen. Tendremos que renunciar a aquellos compradores y también vendedores, a los que no podemos ayudar y ocupar ese tiempo en hacer más llamadas para aumentar la captación de propiedades.
Valora lo que has aprendido
Cursos online, webinars en directo, masterclass, charlas de coaches, sesiones de preguntas y respuestas… Estas semanas han estado llenas de nuevas oportunidades de formación. Es el momento de recapitular y valorar qué has aprendido, qué te puede ser útil realmente y en qué aspectos te gustaría profundizar. Lo más importante es quedarse con aquello que cada cual pueda aplicar y que le acerque a los objetivos que se ha planteado. La formación sin acción es inútil, pero la acción sin formación es temeraria. Es mejor aplicar tres cosas con criterio que no sesenta mil por ir probando, y que a veces incluso pueden contraponerse unas a otras.
