Debido a la alta competencia en el mercado los clásicos procesos de venta han pasado a segundo plano, dando entrada a soluciones, métodos y propuestas nuevas con el fin de solucionar, evitar objeciones y conseguir más clientes. Para ello debes identificar si la empresa realiza ventas transaccionales o consultivas, ya que esto dará lugar a adaptar tus técnicas y estrategias comerciales con el objetivo de vender.
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Venta transaccional: No deja de ser una operación simple con una definición clara del comienzo y final de la venta, dónde el cliente sabe (o cree saber) qué es lo que quiere y qué es lo que vendemos. Lamentablemente es muy frecuente que en estas circunstancias nuestro producto o servicio se comporte como un "commodity".
Perfil del comprador transaccional:
• El ciclo de venta actúa a corto plazo, suele haber una única persona que decide
• Precio vs retorno, le interesa saber qué es lo que obtendrá por pagar
• Compara a los proveedores, busca ofertas, regatea, no le interesa aceptar consejos
• Maneja el costo hundidoevita pérdidas imborrables y costos irrecuperables
• Si se siente satisfecho se dedicará a hacerte publicidad
Venta consultiva: Es un proceso más complejo, ya que requiere una colaboración informativa con nuestro comprador y un conocimiento del negocio de nuestro cliente lo suficientemente amplio como para poner en sus manos soluciones que permitan a nuestro cliente solucionar problemas o mejorar estándares.
Perfil del comprador consultivo:
• Para él es más importante la empresa y el vendedor que el producto en sí
• El ciclo de venta suele ser largo y pueden intervenir varios departamentos
• Solo compran cuando se sienten en confianza y seguridad ante el producto o servicio
• Evitan las negociaciones
• Les gusta sentirse aconsejados por un experto o especialista
• Buscan ahorrar dinero y ser breve en el proceso de compra
• Si se siente satisfecho, por lo que se convertirán en clientes fidelizados
Toma en cuenta que la clave, sin importar el servicio o producto, es segmentar a los clientes en consultivo o transaccionales. Como profesional en ventas debe de ser susceptible a identificar a los prospectos y clientes tomando en cuenta el tipo de venta.
