Como profesionales del sector hipotecario, sabemos que la compra de una vivienda es para las personas de los proyectos más importantes de sus vida por lo que las dudas y "" son abundantes. Puedes darles estos 10 consejos a tus clientes para que ellos compren su patrimonio y a su vez tu otorgues valor como profesionista.
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El hábito de ahorro en los mexicanos es muy malo, cerca del 44% de ellos no cuenta con un instrumento de ahorro, de acuerdo con datos de la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF) de la CNBV. Esto significa que al momento de comprar una casa, la gran mayoría de las personas encuentran problemas financieros para lograrlo.
Si como broker hipotecario les das los siguientes 10 consejos, no solo ellos serán capaces de obtener la casa de su sueños, sino que tu otorgarás valor al cliente, que hoy en día es vital si lo que se busca es obtener buenas ventas.
1 Diseñar un plan
Aconseja a tus prospectos a diseñar un plan de ahorro para cubrir el enganche de la vivienda. Como sabes, este debe ser del 20% al 30% del valor de la vivienda y se puede obtener ahorrando disciplinadamente una cantidad mensual, evitando gastos hormiga y evitando a toda costa tomar ese dinero.
2 Visualizar la vivienda
Ayuda a tus clientes a visualizar una vivienda acorde a sus necesidades. Para ello, necesitas que tengan la cabeza fría y la cartera en la mano, ya que de nada servirá ofrecerles ciertas opciones de financiamiento alentando la compra de una vivienda que no será posible. Es mejor desde el inicio ayudarles a determinar cuales son realmente sus necesidades para encontrar la casa ideal.
3 Motívalos
Es posible que entre tanta información y opciones, terminan por desalentarse de comprar una casa. Tu deber es no agobiarlos y mostrarle sólo las opciones que se adapten a sus necesidades. Utiliza tus conexiones con asesores inmobiliarios para completar tus servicios y ayudar un poco más al prospecto.
4 Opción de inversión
Este es un consejo que más que como broker hipotecario, lo puedes dar como amigo. Hazles saber que invertir su dinero para empezar a generar rendimientos será de gran utilidad contra la inflación. Recuerda que al ser un consejo, evitarás dar nombres de compañías o de financieras para evitar conflictos de interés o posibles confusiones.
5 Ofrece la mejor opción
Sabemos que no todos los clientes tienen las mismas necesidades, por lo que no todos necesitarán el mismo crédito. Asegurate de brindarles las opciones más precisas para su situación, con un plazo de entre 10 a 15 años y sin comprometer más del 30% o 40% de sus ingresos en una hipoteca.
6 Visualizar el futuro
Si tu prospecto no sabe qué producto hipotecario tomar o que vivienda elegir, ayudalo a visualizar su futuro. Cómo se ve en 15 o 10 años, las amenidades que busca en un hogar, cambio de residencia, proyectos profesionales y personales. Éstas preguntas además de ayudar al prospecto, te ayudarán para perfeccionar tu estrategia de buyer persona.
7 Se su mejor opción
El mercado está saturado de opciones para encontrar un financiamiento para comprar vivienda, asegurate de de hacerle ver tu propuesta de valor para que trabaje contigo y no con alguien más.
8 Compra en preventa
Las compras en preventa le permiten a tu cliente invertir en fase temprana de la vivienda, puedes ayudarles a ver que es como inversión, ya que la ganancia será mucho mayor. Gracias a tu experiencia con desarrolladoras o constructoras tendrás la opción de profundizar más en cualquier duda que tenga.
Si eres un bróker hipotecario, pon en marcha estos 10 consejos para tus clientes y observa cómo tu cartera de prospectos incrementará, gracias a que no solo vendes, también otorgas valor a tus clientes.