Los profesionales más veteranos en la venta de inmuebles, saben que venderlos mediante un contrato de exclusividad es la mejor opción para casi cualquier cliente que decida trabajar en una inmobiliaria, pero sobre todo para aquellos que buscan vender su inmueble lo más rápido posible.
No obstante, cuando un prospecto llega a nuestra oficina, sabemos que hablar de exclusiva en ocasiones genera desconfianza.
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La desconfianza sobre un contrato de exclusividad puede deberse a que el cliente anteriormente ha intentado vender su inmueble en otra agencia y la experiencia ha sido negativa. Esto ocasiona que se creen mitos alrededor de este contrato, que lo único que busca es vender el inmueble lo más pronto posible.
A continuación los mitos más comunes del contrato de exclusividad y cómo desmitificarlos frente a tu cliente:
Mito 1: El contrato de exclusividad solo beneficia a la inmobiliaria
Muchos prospectos, al hablarles de exclusividad, dan por hecho que no supone ningún beneficio para ellos y la razón es que la inmobiliaria no aclara a detalle en qué consiste el contrato y no ha sabido expresar sus beneficios.
Lo que debes hacer es comprometerte con tu cliente a vender el inmueble en menos tiempo, respetar el precio acordado y mostrar siempre una actitud de servicio y profesionalismo. La confianza inicia desde la primera cita y con todas tus expresiones físicas, sé consciente de ellas y otorga valor en tu servicio.
Mito 2: Cuantas más agencias trabajen en vender mi propiedad, mejor
Pensar que entre más agencias trabajen en vender el inmueble, aumentará la posibilidad de prospectos y de venta es un gran error que tienen los dueños. La competencia real está en el mercado. La oferta de viviendas en venta es superiora la demanda. Es decir, hay más propiedades en venta que compradores.
Tienes que transmitirle a tu cliente que la única manera de agilizar la venta de su propiedad es conseguir que destaque por encima de las demás. Desgraciadamente esto no se consigue anunciándose mucho, sino haciéndolo bien, invirtiendo el tiempo y los recursos necesarios, y con una buena estrategia.
Cuando tus clientes te contraten para vender su inmueble, y cuentas con su confianza para hacerlo en exclusividad, tienes que destinar todos tus recursos desde el primer día para conseguirlo lo antes posible.
El tiempo es fundamental a la hora de evitar que aparezcan más productos (inmuebles) que dificulten la venta, obligando a nuestro cliente a ajustar el precio para adaptarse a la nueva situación.
La clave está en tener claro que tanto cliente como agencia, durante los meses que dure su relación comercial, deben tener el mismo objetivo: Vender la propiedad en el menor tiempo posible y al máximo precio.
Mito 3: Otras agencias trabajan sin exclusiva
Parece lógico pensar que cuando un cliente confía en tu gestión por encima de tus competidores, destinará más recursos a cumplir con tu encargo que con otros clientes que, por falta de confianza o buscando un ahorro en los honorarios, deciden hacerlo con varias agencias a la vez.
Aun así, sea en exclusiva o sin ella, la agencia intentará vender tu inmueble.
Entonces, ¿por qué hay tantas agencias que deciden trabajar sin exclusiva?
- Miedo al rechazo. En muchas ocasiones, la agencia o agente, aceptan trabajar sin exclusiva para evitar perder la oportunidad de vender la propiedad. Esta situación puede acabar ocasionando un servicio de peor calidad al no poder invertir los recursos necesarios para que la venta se lleve a cabo.
- Estrategias comerciales: Una de las estrategias de venta de algunas agencias es disponer de carteras infinitas de inmuebles con el objetivo de atraer el máximo número de compradores. No es el camino más recomendable, ya que tu vivienda pasará a ser una más dentro del saco.
- Falta de recursos: A la hora de contratar a una inmobiliaria en exclusiva debes valorar si dispone de los recursos suficientes para responder a tus expectativas. Hazte las siguientes preguntas: ¿Tiene la imagen que busco para la promoción de mi inmueble?
Mito 4: No se puede anular un contrato de exclusividad
Hoy en día los contratos para vender un inmueble con una inmobiliaria suelen tener una duración de entre tres y seis meses. Es el tiempo necesario para que tu cliente pueda valorar el trabajo realizado y decidir si quiere continuar o no con tu agencia.
Si cumplido el plazo, decide que ya no quiere seguir colaborando con la agencia inmobiliaria contratada, debe notificarlo. Revisa qué dice el contrato respecto a la renovación.
Mentira 5: Trabajar con más agencias atrae más visitas
La lógica es suponer que cuantas más agencias contrate, más clientes potenciales verán su propiedad. La realidad sabemos, es algo diferente.
En la mayoría de los casos, cuando una persona decide comprar un piso, busca a través de varias agencias. Y esto puede generar algunos problemas:
- Más de una agencia llama al mismo cliente comprador para ofrecerle el mismo piso. En principio no parece un problema. Pero cuando llamamos a un cliente para ofrecerle una novedad de nuestra cartera, parte de nuestro trabajo comercial consiste en reforzar la idea de que se trata de un producto interesante, novedoso, y que no durará mucho en el mercado. Si esta misma llamada se repite 4 veces desde distintos agentes, la fuerza del mensaje se diluye dando la sensación al potencial comprador de producto poco exclusivo.
- El potencial comprador se interesa por tu piso y hace una oferta. Como sabe que son varias las agencias que tienen el piso en cartera negocia con todas ellas a la vez buscando obtener el mejor precio. Finalmente, el piso se vende a un precio inferior, o no se vende, perdiendo así una oportunidad. Mismo caso pero con exclusiva. El comprador realiza una oferta, la agencia inmobiliaria negocia obteniendo una mejor propuesta, el vendedor recibe el mejor precio y la operación se lleva a cabo. La exclusiva da poder de negociación, trabajar sin exclusiva es similar a poner tu vivienda en una subasta. ¿Qué prefieres para tu propiedad?
- Es muy habitual que cada agencia aplique un porcentaje diferente de honorarios sobre el precio solicitado por el propietario. ¿Qué pasará? Mismo piso, 4 precios diferentes Resultado: ¡Desconfianza!
Recuerda que lo principal es crear confianza con tu posible prospecto desde el primer contacto.
