El proceso completo de venta va enfocado en satisfacer al cliente, es por ello que nuestro producto o servicio debe estar basado en llenar expectativas y lograr su satisfacción. Para minimizar los riesgos, se deben elaborar una serie de estudios que influirán en la toma de decisiones para el proceso de venta.
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Estos estudios pueden realizarse por diversos medios, como pueden ser:
• Encuestas telefónicas
• Encuestas por correo
• Cuestionarios
• Entrevistas
Preventa
Es importante que antes de generar una estrategia de venta, se determine el segmento de mercado al que va dirigido, esto se podrá lograr enlistando quiénes son tus principales clientes actualmente y determinar quiénes son los principales potenciales; una vez determinado este mercado, se procede a realizar un estudio para determinar qué tipo de producto o servicio es el que está siendo más demandado y saber qué tanto está cubriendo la demanda que se tiene.
Cuando se hayan determinado lo anterior se enlistan las necesidades reales con la finalidad de satisfacer aquellas que en un futuro próximo pudiesen presentarse.
Es importante elaborar un diseño que cubra todos los puntos focales anteriores donde se proponga la utilización de materiales diferentes a los comúnmente utilizados, así como distintos procedimientos constructivos. Conociendo estos puntos, es momento de atraer a quienes se determinaron como clientes potenciales para demostrarle que podemos satisfacer sus necesidades, incluso antes de presentarse.
No debemos perder de vista que al determinar las necesidades debemos ser específicos a los deseos reales, es decir, lo que realmente están dispuestos a gastar los clientes para cubrir sus necesidades. Es importante tomar en cuenta que no basta con tener el deseo, hay que llevarlo a cabo.
Venta
Una vez que se obtuvo la información necesaria antes de comenzar con el proceso de la venta, ya se puede emplear el tipo de publicidad más adecuada y conveniente, para ello debe formularse la acción comercial a seguir, y establecer políticas de venta y medios por los que se difundirán los productos y servicios de la organización tomando en cuenta los hábitos de pago que ya se conocen de los consumidores.
Debemos estar conscientes de que lo más importante será lograr la lealtad del cliente, es decir, no solo ocuparnos por vender, sino enfocarse en conocer las necesidades y poner especial atención y cuidado a todo aquello que para él sea una motivación, de manera que sienta que el producto o servicio que se le está entregando fue diseñado especialmente para él.
Durante el proceso de la venta debe de seguirse un control de calidad para retroalimentar el proceso de venta, basados en los comentarios de clientes que han adquirido tus productos o servicios.
Posventa
Seguir ofreciendo servicio al cliente después de realizar una venta es fundamental, ya que es una increíble fuente de ingresos, pues ayuda a fidelizar a los clientes lo que ofrece la posibilidad de conseguir nuevos a través de sus recomendaciones. Es por ello la importancia de determinar dentro del servicio de posventa aquellos puntos que para los clientes resulta de mayor valor. Te enumeramos las principales:
1) Calidad en el servicio
2) Atención inmediata
3) Brindar garantía y asesoría
El periodo denominado postventa tiene el efecto de consolidar nuevos vínculos, obteniendo a través del aporte de calidad de productos y servicios mediante el profesionalismo de la gestión de sus representantes.
Entre los beneficios de la posventa, encontramos:
• Compras reiteradas en un futuro, esto si el producto o servicio llega a ser consumido en reiteradas ocasiones. En la medida que sea conocida y confirmada explícitamente el nivel de satisfacción logrado tanto por calidad de lo consumido, la atención que se le ofrece al cliente también es un punto importante para que vuelva a consumir el producto o servicio
• Quizá uno de los más grandes beneficios de la postventa es la recomendación por parte del cliente a otros posibles consumidores potenciales, que, al escuchar los beneficios de tu producto o servicio no dudarán en adquirirlo y ponerse en contacto contigo
Al realizar la posventa, podemos conocer y evaluar los puntos que para el cliente son valiosos y de está manera realizar una retroalimentación a la información que ya conocíamos.
Se debe tener especial cuidado en que el servicio de postventa cumpla con la calidad requerida, ya que de lo contrario, podría resultar contraproducente para la empresa dejando una mala impresión ante quién busque adquirir el servicio.
Es imprescindible cuidar a detalle el proceso de venta con el fin de que se lleve exitosamente, para ello hay que dedicarle tiempo a cada etapa y darle la importancia que requiere, esto para conservar clientes, obtener nuevos y vender más.