El modelo AIDA fue creado por Elias St. Elmo Lewis, en el año de 1898. Su concepto es un acrónimo formado por los términos anglosajones: atención, interés, deseo y acción; y el uso de la técnica consiste en describir las cuatro etapas secuenciales por las cuales se debe guiar al cliente en el proceso de venta o de decisión de compra de un producto o servicio, independientemente del canal en el que se produzca:
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1) Attention (Atención): En esta primera fase el objetivo es captar la atención del cliente hacia el producto o servicio. Esto se puede realizar a través de diversos canales de publicidad como televisión, radio, prensa, Internet, teléfono, correo electrónico, campañas publicitarias, actividades o eventos, anuncios, etc.
2) Interest (Interés): Una vez que se haya conseguido la atención del cliente, se debe buscar atraer su interés, despertando una motivación de compra debido a diversos motivos, como oportunidades, descuentos, ventajas, precios, promociones, etc.
3) Desire (Deseo): Si se ha logrado despertar el interés en el cliente, el siguiente paso es provocar el deseo de adquirir el producto o servicio; para ello es necesario ofrecerle la solución a un problema. En esta etapa se le debe comunicar al cliente cuáles serán los principales beneficios que obtendrá si realiza la compra.
4) Action (Acción): Si como vendedor has sido capaz de atraer la atención, interés y deseo del cliente, puedes estar seguro de que este se encuentra convencido de los beneficios que le traerá adquirir tu producto o servicio, es en ese momento en que debes conseguir la acción de compra y obtener el anhelado cierre de venta.
En su proceso de decisión de compra, los clientes atraviesan por diversas etapas progresivas y secuenciales, es por ello que se debe anteponer al modelo AIDA, la fase de prospección y captación, una vez logrado obtener su interés, se busca producir el deseo de adquirir el producto o servicio que se le ofrece. Pero recuerda que este en modelo no todo termina en la fase de decisión de adquirir el producto o servicio y cierre de venta, sino que es importante que como vendedor sigas trabajando para fidelizar al cliente con el objetivo de obtener una repetición de compra e incluso el poder de suscripción.