Vender es el proceso de persuadir al cliente para convencerlo de adquirir un producto o servicio. Es similar al proceso de negociación que también busca persuadir al cliente para encontrar la resolución de un posible conflicto entre cliente y vendedor, puesto que siempre hay intereses involucrados tanto en el proceso de venta como en el de negociación, donde ambas partes buscan beneficiarse; esto debe ser así debido a que si una parte gana a costa de que la otra pierda, terminará existiendo una ruptura en las relaciones comerciales.
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Tanto para realizar una negociación, como una venta, es necesario que el vendedor conozca ciertas fases, ya que de ello dependerá su éxito o fracaso, estás fases consisten en:
Preparación: En esta fase se pretende establecer objetivos propios. En ellos puedes definir el producto o servicio que le ofrecerás al cliente, los descuentos, evaluar sus necesidades y generar una estrategia para capturar su atención, convencerlo, cerrar la venta y fidelizarlo.
Discusión: Como se ha mencionado anteriormente, en el proceso de negociación las posturas se modifican constantemente, ya sea que se llegue a un acuerdo, o todo lo contrario. Frecuentemente las afirmaciones que se hacen en un proceso de negociación son de naturaleza absoluta.
Propuestas: Las propuestas se ofrecen una vez que se realiza la negociación, estás también pueden ser objeto de discusión. Es recomendable que como vendedor evites propuestas arriesgadas, debes de ser cauteloso y exploratorio, pues en todo caso estás se pueden ofrecer más adelante y es probable que sean aceptadas.
Intercambio: Es una de las fases más complejas del proceso de negociación ya que exige una gran atención tanto al vendedor como al comprador porque se busca obtener algo a cambio renunciando a otra cosa. Es importante que se busque que la propuesta o concesión sea condicional y por todo lo que se conceda se obtenga algo a cambio.
Cierre y acuerdo: Es un proceso natural, que tanto en la negociación como en el cierre, se llegue a un acuerdo entre ambas partes mismo que debe realizarse de forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de necesidades, en cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:
• Cierre de concesión: Equivale a finalizar la fase de intercambio, ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo mutuo
• Cierre en resumen: Se presenta al terminar la fase de intercambio, haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados, destacando las concesiones que se han realizado y subrayando las ventajas que ofrecen ante puntos pendientes.
Toma en cuenta que en el proceso de negociación el objetivo no es solo llegar a un acuerdo satisfactorio entre ambas partes, sino conseguir mejorar los acuerdos de la mejor manera posible, las estrategias que realices en este proceso tendrán una gran importancia y responderán ante las de tu opositor, determinando tu éxito o fracaso.
