La numerosa cantidad de cursos para agentes inmobiliarios y la alta competitividad en el sector, ha hecho que muchos olviden lo que realmente los clientes buscan al comprar un inmueble y se enfocan solo en describirlo. En este blog post te decimos cómo vender calidad de vida más que inmuebles.
También te puede interesar: 3 aspectos que definen a un líder
Los buenos agentes inmobiliarios, si bien deben ofrecer todos los detalles del inmueble en venta al prospecto, también debe encargarse de otra técnica de venta que requiere mayor intuición y confianza. Las personas no buscan una casa nueva solo para presumir, lo que en realidad se busca es mejorar la calidad de vida y esto es lo que debes vender.
Se debe aprender a vender beneficios y la expectativa de un futuro mejor con las propiedades. Aplica por igual para oficinas, naves industriales, vivienda, etc.
Para esto, hay que tener en cuenta que valor no es lo mismo que precio. Las negociaciones de precio que suceden en este sector en la gran mayoría de las ocasiones se generan por culpa del agente inmobiliario que no sabe vender. Por una parte, espera que la negociación, (es decir regateo), tenga lugar, que es inherente a la venta inmobiliaria. Esto no es así.
Por otra parte, se confunde el regateo con la negociación. Algunos ni siquiera saben cuál es la diferencia. Y es normal que aparezca el “regateo”. Como el inmueble está sobrevalorado, el agente espera que exista una rebaja de precio, que el cliente le haga una oferta para poder vender.
En este sector pocos saben vender una mejora en la calidad de vida o estilo de vida. Hay que aprender a vender seguridad, prestigio, libertad, salud, una mejora en el status social, influencia, popularidad…
