Un estudio realizado por la editorial Thomas Publishing Company, reveló que la mayoría de los vendedores, sin importar la industria en que se desempeñen, se dan por vencidos demasiado pronto. El estudio arrojo que el 80% de las ventas a negocios se realizan en la quinta llamada, pero solo el 10% de los vendedores llaman más de tres veces, la probabilidad indica que no se da el correcto seguimiento e insistencia suficiente.
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En tu caso, ¿a cuántas personas les has intentado vender algo sin obtener éxito? Probablemente se trate de un número muy grande, pues la realidad es que uno no suele venderle a la mayoría de los clientes potenciales, pero ¿qué se hace con todos aquellos prospectos que han caído en la categoría de "no ventas"? Aunque rara vez se aprovecha esta base de datos no es verdad que solo por el hecho de que hayas fallado en cerrar una venta debas dejar de intentar y perder un potencial prospecto.
En muchos casos puede que el cliente no haya podido adquirir tu producto o servicio en un determinado momento, ya sea por falta de dinero, por no estar listo, por no tener financiamiento o porque le ofreciste un producto equivocado. Pero también es posible que si te pones en contacto nuevamente con él reconsidere tu oferta. Este tipo de oportunidades suelen pasarse por alto y debes cambiar esta situación para avanzar y conquistar tu mercado, es por ello que sería un error eliminarlos de tu lista de prospectos o considerarlos "no viables".
Tú tarea es reactivarlos hasta convertirlos en una venta futura o parte de tu segmento de clientes potenciales, así como generar futuros referidos. Recuerda que todos tienen conocidos y si te relacionas con más gente ¡más personas conocerás y llegarán a conocerte!
Recuerda que cada contacto vale mucho más que una venta, ya que éstas personas comprarán de nuevo y es probable que conozcan a otras personas que también comprarían.
Lecciones a aprender:
- Comprométete con el seguimiento
- El interés por tus clientes es más importante que su interés por ti
- Deja en claro de antemano que darás seguimiento hasta obtener resultados
- Sé creativo al planear el seguimiento
- Nunca te rindas
