La cultura popular y la falta de conocimiento comercial nos ha hecho creer que el cliente siempre tiene la razón simplemente por el hecho de ser cliente, haciendo imposible refutar ante sus solicitudes, pero la realidad es que manejarse bajo esta teoría es sumamente peligroso para un negocio o empresa porque el cliente no siempre tiene la razón porque no es experto en tu producto o servicio, quién mejor que tú para recomendarle lo que necesita para cubrir sus necesidades.
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En el negocio hipotecario no hay excepción, es muy común trabajar con clientes durante largos periodos de tiempo, los requisitos solicitados son abundantes y diversos, y no siempre se pueden cumplir todos.
El mejor ejemplo que te podemos dar es el de una clienta que está buscando comprar una casa, solicitándote que ésta cuente con una cocina amplia, sala, comedor y terraza, y que se encuentre al sur de la ciudad, específicamente en cierta ubicación; después de haber pasado un tiempo con tu cliente, encuentras el apartamento perfecto para ella porque cumple con todos sus requisitos y además cuenta con vistas impresionantes de la ciudad, pero solo hay un problema, está ubicado a diez cuadras al norte del límite que ella había fijado.
Como asesor inmobiliario seguramente le rogarás a tu cliente que lo visite, pero ella podría negarse y tú terminarías frustrado y perdiendo una venta. Pero para tu sorpresa, seis meses después te enteras que ella ha firmado, sellado y le han entregado una propiedad en el lugar que había jurado que nunca pisaría, obviamente con otro asesor que no la escuchó y decidió citarla en la esquina de su actual departamento, solo para que se diera la oportunidad de conocerlo.
Como conclusión tenemos que los compradores no saben expresar lo que necesitan o no siempre saben decidirse por algún producto, tal como los hombres se casan con morenas después de años de salir con rubias y terminan paseando los domingos al perrito blanco que habían jurado que nunca tendrían. Los compradores mienten, la única diferencia es que no saben que lo hacen, la gente que al comprar un inmueble exige que cuente con características muy específicas y difíciles de encontrar, son los primeros que firman contratos en inmuebles que aseguraban no interesarles.
Recuerda, si lo que buscas es ser un exitoso asesor de ventas inmobiliarias, con frecuencia conocerás los gustos de tus clientes incluso mejor que ellos mismos, solo tienes que utilizar tu intuición y decir "Confié en mí".
