La principal razón por la que existen las objeciones de venta, es porque el cliente se encuentra insatisfecho. Por ende hay una baja probabilidad de compra y en diversas ocasiones esto se debe a la desinformación: se desconocen los beneficios del producto o servicio que ofreces. Por ello, como vendedor debes darte a la tarea de averiguar cuáles son las motivaciones de compra de tu cliente potencial y enfocarte en satisfacer sus necesidades.
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A continuación, te damos algunas razones por las cuales los clientes objetan durante el proceso de venta:
- Miedo a ceder ante la insistencia del vendedor.
- Para sentirse más importantes, muchas veces lo hacen por falta de decisión o porque sufren un complejo de inferioridad.
- Desconfía de la oferta, el producto, el servicio o del mismo vendedor.
- Para manifestar su indiferencia o desinterés por la oferta.
- Porque busca que eleves la oferta o beneficios.
- Desconfía de los falsos argumentos del vendedor.
- Porque necesita más información para tomar la decisión de compra.
- Debido a que no cuenta con la capacidad financiera para adquirir el producto o servicio que le ofreces.
- No te diriges con la persona correcta, es decir, la que toma la decisión de compra.
- El cliente no necesita adquirir tu producto o servicio.
Es necesario prevenir este tipo de situaciones que suelen ser muy comunes. Las objeciones en muchos casos pueden caer en excusas para evadir o retrasar la acción de compra, estás a su vez son muy ambiguas y poco concretas. Tu trabajo es investigar y comprobar si las objeciones son reales o simples excusas. En caso de que sea una verdadera condición, debes dar por finalizado el proceso y no perder más tu tiempo con ese cliente.
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Para resolver las objeciones existen diversas técnicas que te sacarán de apuros, pero lo principal es no precipitarse o interrumpir al cliente cuando expone su malestar.
- Aprende a escuchar
- Conduce a tu cliente a la respuesta de su duda
- Una vez resuelta la objeción, confirma que ha quedado aclarada perfectamente
Toma en cuenta que es prioridad desvanecer las objeciones en lugar de evadirlas, capacítate continuamente, de esta manera lograrás tener éxito en tus ventas y aumentar tus ingresos.
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