Si pretendes ser un inversionista inmobiliario exitoso, necesitarás de muchas habilidades. Necesitas aprender cómo encontrar ofertas, cómo analizarlas , cómo manejar a los contratistas, cómo administrar las propiedades, etc. Pero hay una habilidad general que, si se domina, te permitirá ser mejor en todas las facetas antes mencionadas.
Es probablemente la habilidad de mayor valor que cualquier persona en el sector inmobiliario e hipotecario tiene. ¿Puedes adivinar cuál es?
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Claro, hablamos de la habilidad de negociación.
Al negociar el precio de un acuerdo, el costo de contratar el trabajo realizado o los términos de un contrato de arrendamiento, ¡puede convertir un acuerdo correcto en uno excelente! Entonces, en este artículo, vamos a destacar 9 consejos sobre cómo negociar como un profesional.
Consejo 1: Investigación
Lo primero y más importante que debes hacer es realizar una investigación. Si vas a hacer una oferta o una contraoferta informada, siempre será útil volver con datos estadísticos. Esto podría ser en forma de datos de mercado, datos de la zona o incluso datos del comprador / vendedor.
Sin embargo, eso puede no ser suficiente. Una vez que hayas reunido esta información, ¡ve un paso más allá! Conduce por el vecindario, hable con los vecinos, busque compradores / vendedores en las redes sociales, etc. ¡Sumérgete profundamente!
Consejo 2: Construye una relación
Una vez que haya investigado y se sienta cómodo, ya sabe lo suficiente, entre en la conversación. Lo más importante en esta etapa es establecer una buena relación con el comprador / vendedor.
A las personas les gusta hacer negocios con las personas que les gustan. Por lo tanto, asegúrate de que le guste a su comprador o vendedor. Trátalos como un amigo o compañero de trabajo. Escucha activamente, sé empático y ponte en su lugar. Al escuchar activamente, puede responder con preguntas reflexivas y abiertas que no solo mostrarán que le importa, sino que también los invitará a revelar su motivación para vender la casa.
Consejo 3: Determina la posición de tu cliente
Ahora que tienes datos del mercado y has desarrollado una relación, puedes averiguar en qué posición se encuentra. ¿REALMENTE el comprador quiere hacer un trato? ¿O no tienen prisa?
Asumamos que tú es el comprador aquí. Si tu vendedor solo enumera sus propiedades para ver lo que puede obtener pero no se apresura a vender, no tiene mucho sentido. Sin embargo, si algo acaba de suceder (divorcio, muerte en la familia, reubicación laboral, etc.), ¡tal vez quieran mudarse rápidamente! Si ese es el caso, tendrás más influencia y poder de negociación.
Consejo 4: Define tu oferta
Por lo general, el precio es la pieza más importante de la oferta. Si alguna vez has leído Never Split the Difference de Chris Voss, sabes que nunca debes usar números redondos. ¿Por qué? Porque cuando usa un número impar, hace que el vendedor (o comprador) piense que está dando lo mejor de sí, dando todo lo que puede dar.
Después del precio, otros elementos de negociación son términos y contingencias. ¿Quién paga los costos de cierre? ¿Cuándo es la fecha de cierre? ¿Cuánto dinero dejas? ¿Hay contingencias financieras o de inspección?
Desea extender la oferta que más le beneficie primero, porque nunca sabe qué podrían aceptar. ¡Deja que te trabajen!
Consejo 5: Oferta con convicción
Ahora ya conoces los términos que hay ofrecer. ¿Qué sucede cuando llega el momento de hacer la oferta? Lo más importante es que debes tener confianza al presentarlo. Si puedes, reúnete cara a cara y presenta tu oferta de manera tranquila pero convincente.
¡Que digan que no! Está bien. ¡Si no están de acuerdo, averigua qué están rechazando y trabaja con ellos!
Consejo 6: Sé creativo
A menudo, el precio no es todo lo que importa. Si están subiendo de precio, tal vez pueda negociar otras partes del acuerdo. ¡Se creativo!
Quizás sí ofreces un precio más alto, podrás conservar algunos de los muebles de montaje. Si es un agente, quizás podrías reducir la comisión que mantienes en la transacción. Realmente no hay límite para las formas en que puedes hacer que un acuerdo funcione a través de la creatividad.
Consejo 7: Abraza el sonido del silencio
Al presentar tu oferta, ya sea en persona o por teléfono, no tengas miedo del "silencio incómodo". De hecho, ¡saca ventaja de él! Ve cuánto tiempo puede permanecer en silencio ¿Quién lo rompe primero? ¡Mejor no seas tú!. El genio en el uso de esta táctica es que el silencio es incómodo. Le da al vendedor / comprador la sensación de que es posible que no esté satisfecho con su oferta y que probablemente requiera más negociaciones.
Consejo 8: No tengas miedo de alejarte
Cuando estés en una negociación, siempre recuerda que puedes alejarte. No puedes tener miedo de hacerlo realmente.
En muchos casos, los compradores / vendedores están emocionalmente apegados a la propiedad y toman decisiones ilógicas. Nunca te emociones. No tengas miedo de alejarte. Si te pones en una posición donde parece que realmente lo quieres, entonces tendrás mucho más poder de negociación.
Consejo 9: Práctica
¡El último y último consejo es practicar! Como dice el viejo dicho, "La práctica hace la perfección". Los mejores atletas practican todos los días. Los mejores vendedores practican nuevas técnicas de venta. ¡Los mejores negociadores, sí, practican la negociación!
Este fin de semana, vaya a su mercado local de pulgas. Negocie el precio de algunos artículos que desea comprar. O la próxima vez que esté en una venta de garaje, ¡práctica! En cualquier momento que puedas, practica la negociación, ¡incluso si no te importa el precio!
Simplemente ponte cómodo y acostumbrate a la idea de negociar. De esa manera, cuando llegue el momento de negociar propiedades, sabrás exactamente qué hacer.
