El término discurso de venta puede ser un poco anticuado, pero el concepto que lo fundamenta sigue siendo muy actual. El discurso de venta es una manera de explicar el valor de tu producto o servicio al comprador. Más allá del nombre que le asignemos, educar a los prospectos sobre el valor de la oferta sigue siendo esencial para las ventas.
Los que sí quedaron obsoletos son los discursos de venta largos, aburridos y enfocados únicamente en el producto.
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Para asegurar que tus clientes escuchen tu discurso de venta debes asegurarte que sea cautivador y directo. Aquí te dejamos 6 tips para que mejores tus discursos que seguro te ayudarán a incrementar tus ventas 😉
1) Una palabra
¿Puedes resumir toda tu presentación a una sola palabra? Por más extraño que parezca, es increíble el poder que detenta una marca que cuenta con el dominio absoluto de una palabra. Cuando alguien piensa en ti, dice una palabra específica. Cuando alguien dice esa palabra específica, piensa en ti.
El expresidente Obama utilizó un icónico lema con la palabra "esperanza" durante su primera campaña electoral. Selecciona una única palabra que represente tu oferta y utilízala como lema de tu discurso de venta.
2) Interpelativo
Solo debes usar este tipo de discurso cuando estás seguro de que el comprador comprende el valor de tu producto. No redactes el discurso de venta como una afirmación, sino como una pregunta. P. ej., "¿Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa?", en lugar de "Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa".
¿Por qué esto genera resultados? Los discursos interpelativos incentivan a los prospectos a considerar los argumentos que usarían para responder. Cuando los usuarios evocan sus propias justificaciones, les otorgan mayor entidad y, en consecuencia, son más propensos a actuar.
Este es el aspecto positivo. Sin embargo, si a los prospectos no les termina de convencer el valor de tu oferta, utilizar una pregunta podría generar dudas adicionales. Por este motivo, es esencial que determines cuidadosamente la opinión del comprador antes de utilizar esta táctica.
3) Rimado
Los libros infantiles estaban en lo cierto, las rimas potencian lo que los lingüistas y científicos cognitivos denominan fluidez de procesamiento, la facilidad con la que la mente recorta, fragmenta y brinda sentido a los estímulos. Esto tiene un efecto sorprendente: los estudios demuestran que, para los usuarios, los enunciados con rimas son más precisos que los que no contienen rimas, por más que ambos transmitan exactamente el mismo mensaje. Por lo tanto, no descartes las rimas ni las consideres un juego infantil, ya que un simple dístico te puede ayudar a cerrar un negocio rentable.
4) Del asunto
Los representantes de ventas son expertos en crear asuntos de correos electrónicos cautivadores. Aplica esa destreza a tus discursos de venta pero asegúrate de no usar elementos de cada principio en un único asunto o discurso de venta. Basado en los resultados de una investigación de la Universidad Carnegie Mellon, el asunto del correo electrónico debe ser útil o cautivador, pero no ambos. También vale la pena destacar que los asuntos cautivadores pierden su eficacia si los compradores están sobrepasados de información.
Te recomendamos crear dos discursos de venta, uno útil y otro cautivador, y asegurarte de que ambos cuenten con cierta especificidad. Utiliza el primero si sabes que el prospecto no cuenta con mucho tiempo o si recibió mucha información de tus competidores o partes interesadas internas. Por otro lado, usa el segundo si recién inicia su recorrido de compra y puede tomarse el proceso con más calma.
5) Tipo Twitter
Twittear nos obliga a ser claros y breves. ¿Cómo redactarías tu discurso de venta si solo pudieras utilizar 280 caracteres? Crear un discurso de venta tipo Twitter te obliga a seleccionar los aspectos más destacados de tu oferta de manera crítica y creativa. También te puede ayudar a eliminar contenido innecesario. Ten en cuenta que si bien tú conoces cada mínimo aspecto del producto que vendes, ver una lista interminable de características no hará más que abrumar y confundir a los prospectos.
6) Tipo Pixar
Toy Story, Up, Buscando a Nemo, WALL-E. Pixar logra crear contenidos visuales increíbles e historias interesantes para niños y adultos a la perfección.
Si bien los protagonistas de estas películas son robots, peces e incluso juguetes que cobran vida, todas comparten una historia con una estructura similar. Emma Coats, ex-animadora gráfica, ofrece esta plantilla narrativa que se puede aplicar a todas las películas de Pixar:
Había una vez _____. Todos los días, _____. Un día, _____. Gracias a eso, _____. Debido a eso, _____. Hasta que, finalmente, _____.
Esta redacción convierte al discurso de venta en una historia. Los mejores representantes de ventas saben que los usuarios recordarán con más este tipo de narración que un conjunto de datos carentes de afecto. Además, esta plantilla ayuda al equipo de ventas a poner el énfasis en sus prospectos y los convierte en los protagonistas de la historia de ventas.
Cuéntanos cuál es tu tipo de discurso de venta favorito en la sección de comentarios.
Fuente: Hubspot Blog
