La mente juega un papel dominante en el proceso de las ventas, así como a la hora de tasar un inmueble, tanto para el asesor inmobiliario como para el vendedor.
El primer paso para realizar una tasación inmobiliaria es ser empático, comprendiendo al vendedor o comprador del inmueble, con el fin de entender qué es lo que ambas partes piensan y esperan recibir, por ello se deben utilizar técnicas psicológicas para aprender a manejar los mercados y conocer lo que los compradores y vendedores piensan. En este caso los vendedores querrán elevar el precio lo más que se pueda, por su parte los compradores negociarán con el objetivo de bajar el precio todo lo que puedan sin perder la oportunidad de compra.
También te puede interesar: 4 claves para mostrar un inmueble
Es importante que cuando realices una tasación inmobiliaria cuentes con las habilidades, conozcas cómo funcionan los mercados, las condiciones locales, los criterios para tasar y su correcta aplicación, para ello te compartimos las siguientes técnicas:
1) Precio justo: Para que consigas vender una casa al mayor precio, en el menor tiempo posible hay dos factores determinantes: el precio y el estado del inmueble. Para vender un inmueble a un precio competitivo debes presentarlo a los compradores en el mejor estado posible, tanto por fuera como por dentro; esto es una estrategia combinada para presentar un precio justo y una propiedad en excelente estado.
2) Control: Una parte importante del proceso de tasación es ayudar a sus vendedores a comprender que como asesor tú no determinas el precio del inmueble, sino que es el mercado quien lo hace, el proceso de tasación se basa en comprender el posicionamiento que tiene el inmueble en el mercado actual, comparándolo con otros que actualmente están en venta.
3) Oportunidad: Existe una ventana de oportunidad durante los primeros 30 a 40 días en el que el inmueble se pone a la venta, entrando rápidamente en el radar de agentes compradores activos y consumidores en línea. Es importante tomar en cuenta que entre más tiempo pase el inmueble en el mercado, menos demanda tendrá.
4) Mercado: Si el mercado inmobiliario está en declive en el momento de la venta, el precio se volverá un factor importante a determinar, como asesor inmobiliario deberás hacer ver a tu cliente que el precio correcto afectará la probabilidad de comercialización y venta del inmueble, para ello toma en cuenta que existen dos factores predominantes a la hora fijar un precio.
• Dirección del mercado: Si los precios suben o bajan.
• Velocidad de cambio del mercado: Con qué velocidad está cambiando y cuál es la tasa de cambio.
5) Adelántate: En un mercado en alza, los vendedores que creen que la tendencia está de su parte, pueden fijar un precio por encima del mercado actual con la esperanza de que el mercado siga subiendo, proporcionándoles el precio que desean. A los vendedores que deseen aprovechar los precios ascendentes en mercado en alza se les sigue recomendando que fijen un precio acorde con el mercado en el momento exacto.
6) Honestidad: Es un enfoque que debes adoptar que es considerado, pero honesto ante la situación del mercado, hablando con la verdad respecto a temas delicados, es por ello que es importante justificar el precio dando una retroalimentación a tu cliente respecto a las condiciones del mercado, el estado, ubicación, servicios del inmueble y los precios de la competencia.
