El adquirir una casa es posiblemente una de las mayores inversiones que una persona podría hacer en su vida, es por ello que tu trabajo es encargarte de apoyarlos en esta importante decisión.
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Para comenzar con ello, te recomendamos que cada vez que hagas la exhibición de una casa le pidas a tu comprador que clasifique la propiedad en una escala del 1 al 10, a continuación, registra en una lista de verificación cada calificación asignada por el cliente a lo largo del recorrido de la vivienda. El propósito de este ejercicio es evaluar continuamente en que escala podemos clasificar a las propiedades para una posible oferta comercial. No olvides preguntarle a tu cliente el por qué de su calificación.
Después de cada exhibición, pregunta si quieren comprar esa vivienda, si no, descubre por qué no. Es ese el momento idóneo en que se te presentará la oportunidad de comprender más profundamente las opiniones, valores, deseos y necesidades del cliente.
Cuando hayas terminado el recorrido por las viviendas, saca las hojas de MLS y acomódalas en orden conforme a su clasificación. Realiza una depuración, tomando en cuenta las dos viviendas mejor clasificadas.
Toma el marcador más alto de las viviendas y pregúntale a tu cliente cuál es la que lo convenció para vivir ahí y si está cubre sus expectativas y por qué. Como recomendación, evalúa pros y contras de la vivienda, con el fin de indagar más profundamente qué le agrada a tu cliente de la vivienda. De esta manera, tu cliente no sentirá que lo estás impulsando a comprar la vivienda y estarás aislando posibles objeciones. Con ello tu cliente estará listo para hacer una oferta.
Superar la renuncia del comprador una vez que ha visto las mejores viviendas que cumplen con sus criterios es un gran paso en el proceso. Es más común de lo que piensas y realizar los pasos anteriores serán de mucha ayuda para tus clientes con el fin de enfrentarse a la realidad de tener que hacer una oferta sobre una de las mayores inversiones financieras de su vida.
Como agente inmobiliario, tu trabajo no es tratar de vender a los clientes una vivienda que no es adecuada para ellos, sino ayudarlos a reconocer cuando una vivienda encaja con sus necesidades, deseos y valores. Cuando los compradores están seguros que les gusta el inmueble pero están renuentes a tomar el siguiente paso y hacer una oferta, asegúrales que ese simple paso no es coercitivo como tal vez puedan pensar.
