Actualmente atravesamos una era de -hágalo usted mismo- donde la información de casi cualquier cosa está a la distancia de un click entre nosotros y el internet, con miles de tutoriales para hacer casi de todo. Pero en una operación inmobiliaria, la negociación entre comprador y un vendedor parece sencilla hasta que aparecen las dudas y surgen los problemas.
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Sin duda se puede encontrar en internet tutoriales e infinidad de tips para llevar el proceso de compraventa de un inmueble, pero qué hacer ante:
- discrepancias en el precio
- estado de la propiedad
- viabilidad financiera de la operación
- términos confusos del acuerdo
- documentación faltante,
- costes añadidos,
El pensamiento de que hay un posible ahorro por los honorarios de un profesional, hace que muchas personas inicien el proceso de compraventa con sus propios medios, apoyándose en información de Internet, herramientas de valoración y en portales de oferta inmobiliaria.
Con la irrupción de las agencias online, se ha fortalecido la idea de poder gestionar autónomamente la operación, con ayuda de una reportaje fotográfico y de video, de la múltiple publicación en portales y una agenda de visitas.
De esas personas, hay quienes disponen de tiempo e incluso formación (jurídica, financiera), para avanzar con el proceso, pero muchas acaban encontrándose con la realidad.
La realidad es que los vendedores ponen un precio irreal de venta y su propiedad pasa meses e incluso años en el mercado, solo recibiendo alguna consulta para bajar el precio o cotillear la vivienda, sin intención real de compra.
De todos los que piensan que pueden prescindir de un experto que le acompañe en su proceso de compraventa inmobiliaria, una parte van a necesitar ayuda, porque se darán cuenta de que no pueden hacerlo por sí mismos, o al menos no pueden alcanzar el objetivo deseado sin la ayuda de un especialista.
A los que no sabían cómo era el proceso, a quienes no esperaban que fuera necesario dedicar tanto tiempo, a quienes los temas fiscales, jurídicos y financieros se les escapan, se les puede educar. Se les puede dedicar tiempo para que reconozcan la situación, se les puede evangelizar para que valoren la opción de que un profesional gestione la operación.
A ellos se les puede dar información desde el inicio de su proceso, para que entiendan la necesidad de contar con un agente inmobiliario.
A los que no quieren saber nada de inmobiliarias, que hablan solo de comisiones o tienen la capacidad genuina de llevar su trámite, a ellos no merece la pena dirigir los esfuerzos de ventas y marketing para hacerlos cambiar de opinión. Será una pérdida de tiempo y energías.
Segmentar a los consumidores, para enfocarse en la audiencia que es susceptible de atender a los mensajes y de entenderlos, es la estrategia de marketing adecuada; se trata de entregar el mensaje a quien quiera oírlo y a quien necesite de esa información aunque no lo sepa, en el momento y lugar adecuado.
Hay quien prefiere pagar por conseguir su objetivo de compra o venta inmobiliaria, sin preocupaciones, tiempo malgastado, enfrentamientos con la otra parte, disgustos, documentación faltante, papeleo sin resolver,…
Si ofreces información adecuada, encontrarás personas interesadas en tus servicios, a las que puedes dedicar los esfuerzos de captación, porque han demostrado que quieren un servicio profesional y de calidad.
