SPIN es una metodología de ventas que se hizo muy famosa a raíz de la publicación de un libro escrito por Neil Rackham, titulado SPIN selling. Está metodología reúne los resultados de un estudio de investigación de 12 años, que analizo 35,000 llamadas de ventas.
También te puede interesar: Cómo cerrar una venta
Debido a su simplicidad, el método SPIN nos ofrece los pasos necesarios para establecer una relación sólida y de confianza con el cliente.
SPIN es un acrónimo formado por los cuatro tipos de preguntas que un vendedor debe hacer a su cliente, lo que conlleva:
S: Pregunta sobre la situación: Esta primera fase puede aplicarse a distintas situaciones, como una llamada de teléfono o el diseño de una campaña estacional, siendo el momento idóneo para plantearse preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos del cliente.
P: Preguntas sobre el Problema: Para avanzar en el proceso de venta, el agente inmobiliario debe conocer los problemas que su producto pueda resolver. En esta fase es vital para ganarse la confianza del cliente, por lo que es conveniente dedicarle un 80% del tiempo de interacción a escuchar sus requerimientos, necesidades, aflicciones, etc.
I: Preguntas sobre las implicaciones del problema: Como profesional inmobiliario deberás averiguar las consecuencias que le traen al cliente los problemas detectados en la fase anterior. Estas consecuencias generan pérdidas y oportunidades no aprovechadas.
N: Preguntas sobre la necesidad de resolver problemas: Un profesional inmobiliario debe ser capaz de magnificar los problemas detectados y de que el cliente así lo perciba. De esta forma, los beneficios se presentarán de forma más contundente.
Está metodología se adecúa al contexto de ventas complejas o ventas consultivas. Según el método de ventas SPIN, el agente no debe utilizar técnicas de venta tradicionales basadas en presionar al cliente para que compre a toda costa, sino que necesita identificar sus necesidades, demostrar que el producto que vende aporta valor y asesorar al cliente, con ello ganará su confianza a través de su actuación profesional.
