Si hay algo que agentes inmobiliarios profesionales conocen, es que muchos propietarios que ponen a la venta un inmueble no están emocionalmente preparados para iniciar el proceso de compraventa.
Más allá de los detalles legales y burocráticos, y del estrés lógico asociado a los preparativos, mudanza y búsqueda de un nuevo hogar, en ocasiones nos encontramos con propietarios que parecen no “querer” vender la vivienda.
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La vinculación emocional a una vivienda puede ser tan fuerte, que influirá de manera decisiva y negativa en las decisiones que un cliente tome, dificultando el proceso o incluso impidiendo que llegue a buen fin. Algunos de los comportamientos habituales en estos casos son:
- Cambian de opinión continuamente con el precio.
- Rechazan los consejos básicos sobre cómo anunciar y mostrar la vivienda.
- Se niegan a vaciar la vivienda de objetos personales o a deshacerse de elementos rotos, en mal estado…
- Se resisten a realizar actuaciones de mejora, aunque dispongan de presupuesto.
- Plantean todo tipo de excusas para no atender a posibles interesados.
- Hacen comentarios inapropiados durante las visitas.
- Rechazan las ofertas, aunque estén dentro del precio recomendado.
- Exigen condiciones imposibles de cumplir.
- Comentan con nostalgia acontecimientos del pasado relacionados con la vivienda (su infancia, los momentos felices o tristes en familia) pero no cuestiones objetivas que afectan a la valoración de la vivienda.
Si llevas un tiempo intentando vender una vivienda y has reconocido en alguno de estos comportamientos, pon atención porque quizás es momento de ayudar a tu cliente.
Estos algunos consejos que pueden ayudar a ti para que tu asesores correctamente a tu cliente:
- Ayudalo a ser más empático con el comprador. Al final ambos son personas distintas con gusto diferentes, si ambos logran entenderlo habrán dado un paso para entenderse y llegar a un acuerdo mutuo, claro, con tu asesoría.
- Ayúdalo a definir un objetivo: Precisa con tu cliente cuál es el motivo real de la venta. Si te da razones que no empatan con sus emociones, como el hecho de irse a vivir a una mejor zona pero le gustan las calles de su actual casa, necesita de ti para ayudar a ver de forma más clara el motivo real.
- Prevén situaciones desconocidas: las emociones de tus clientes pueden ser el primer sabotaje al intentar vender su propiedad. Llevar un proceso claro de compra venta evitará dudas innecesarias o disgustos.
Cuando las emociones de nuestros clientes juegan en su contra, lo más recomendable es ayudarlo durante todo el proceso de preparación de la vivienda para que su comercialización sea menos estresante, evitando la frustración de haber tomado malas decisiones iniciales. Recuerda que una capacitación contínua te ayuda a ser un profesional más competitivo.
