El marketing en el mundo inmobiliario no solo se enfoca en una industria en específico, sino en conocer y entender de manera más profunda y personal al consumidor. En la actualidad somos la sociedad que más cambios ha sufrido en la historia de la humanidad, es por ello que debemos tomar en cuenta que las reglas se han modificado y lo seguirán haciendo continuamente, por las siguientes razones:
• Ahora los clientes controlan las ventas
• Las barreras demográficas de la competencia ahora no son solo nacionales, sino internacionales
• La publicidad tradicional ahuyenta a los clientes actuales
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Las reglas para vender inmuebles hoy en día son claras, debemos tomar en cuenta que la gente está más y mejor informada por lo que es importante venderle solo lo que les beneficia. Es por ello que debes sustentar tu proceso de venta a través de tres valores fundamentales:
1) Valor funcional: Alta plusvalía, la mejor ubicación, pertenecer a una comunidad exclusiva o de cierto nivel socioeconómico
2) Valor emocional: Hacer sentir al cliente exitoso, atractivo, inteligente, que es parte de una tribu
3) Valor simbólico: Es el valor que significa para el cliente vivir ahí, él compra el inmueble por lo que representa para él, más que por lo que vale económicamente.
Una vez que conoces estos principios, es importante que identifiques a tu target no solo para saber su nivel socioeconómico y sociocultural, sino para conocer y entender a la persona que tienes como cliente y saber ¿quién es en ese momento de su vida?, ¿qué está pasando por su cabeza actualmente?, ¿cuáles son sus intereses?, con el fin de que puedas conectar de manera más profunda.
El marketing inmobiliario se centra en entender que las personas no compran metros cuadrados, ni tazas de interés sino significados, rentabilidad y sueños, por lo que debes saber identificar y diferenciar el tipo de mensaje que quieres que le llegue a tu cliente.
Es importante que te capacites y aprendas a analizar lo que realmente quiere y necesita el cliente, si no lo haces vas a seguir vendiendo espacios en lugar de experiencias. El día en que entiendas la diferencia entre uno y otro es cuando verás realmente resultados en tus ventas, por eso es importante que todos los involucrados en el proceso estén alineados y trabajen por un mismo objetivo.
