Se ha dicho que todo agente inmobiliario debe ser un buen vendedor, pues la venta ante todo debe buscar el beneficio de las partes. Sin embargo, una negociación, aunque es muy parecida, requiere de ciertas habilidades y conocimientos para ser exitosa. Te invitamos a seguir leyendo para descubrir los pasos a seguir en un proceso de negociación inmobiliario.
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El proceso de negociación es muy parecido a vender, aunque con algunas variantes. La negociación es esa lucha que se va desplazando de un lado a otro entre los involucrados. Esto no quiere decir que uno de ellos se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.
Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones para así finalmente llegar a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. En una negociación como en las ventas, se debe buscar en beneficio de ambas partes.
Para los asesores inmobiliarios es fundamental conocer los aspectos legales que les permitan conocer el equilibrio entre ayudar y ganar. Ya que de lo contrario podría estar incurriendo en una falta ética o perder a clientes. Estos son los pasos a seguir en un proceso de negociación inmobiliaria:
1 Preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesitar y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
2 Discusión
Como hemos dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
3 Entender señales
En el proceso de negociación inmobiliario, las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
4 Propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
5 El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Procesos en los que acompaña un abogado inmobiliario. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
6 Cierre y acuerdo
Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:
- Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
- Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que se han por nuestra parte y subrayando la ventaja de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
En el proceso de negociación inmobiliario es de gran importancia para todo aquel que quiera incursionar en el sector, pero también para aquellos que ya tiene experiencia y desean aumentar sus habilidades pues el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles. Esto marcará tu estrategia como vendedor y tu ventaja sobre otros asesores inmobiliarios.
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