Las ventas requieren de previa preparación para afrontar las objeciones más difíciles del comprador. Es un estado mental y emocional que te permite crear una conversación dinámica desde la confianza, sin embargo, el canal de la conversación marcará las pautas para mejorar la venta. En esta ocasión hemos reunido los mejores consejos para realizar llamadas de venta exitosas.
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1 Inicia con una gran entrada
Comienza tu conversación con un comentario positivo, de perjudica mucho si hablas mal del tiempo, si hay mucho tráfico o si estás muy ocupado durante la semana. Aunque no haya malicia en estos comentarios y probablemente los hagas para romper el hilo, creas una atmósfera negativa. Un comentario positivo pondrá en marcha tu llamada de venta con el pie derecho.
2 No hables mal de tu competencia
El mayor error de autosabotaje es hablar mal de un competidor. Investigaciones demuestran que cada vez que hablas mal de otra persona, tu audiencia pone esos mismos rasgos en ti. Si hablas de mala calidad, poco fiable, tu cliente potencial no podrá evitar asociar esas características contigo incluso cuando sepa que estás hablando de un tercero. Es mejor evitarlo.
3 Usa calificativos positivos
Asignar sustantivos positivos obliga a las personas a estar a la altura de ellos. Esto es porque cuando le atribuyes calificativos positivos a las personas, ellas tienden a cambiar sus acciones para estar a la altura del alago. Cuando hables con clientes potenciales dale buenos comentarios, sin embargo, asegúrate de que sean sensatos y genuinos ya que de no ser así, pueden pensar qué intentas manipularlos o que estás siendo falso.
4 Apégate a tu agenda
Cuando se reciben llamadas de venta que fueron establecidas a partir de solicitudes de reunión, es bueno articular agendas claras y preguntarle a tus clientes potenciales si están de acuerdo. De esta forma podrás mantener una agenda ordenada, mientras que tus clientes sienten que tienen el control de la conversación.
5 Ponte de pie
Está comprobado que los representantes de venta que hacen sus llamadas de pie logran trasmitir mejor su entusiasmo, en vez de esconderse en un cubículo o en una sala. Encuentra los movimientos que te hagan sentir más cómodo y motivado.
6 Se prudente
Resaltar ciertas palabras o frases es una herramienta de comunicación eficaz que te ayuda a transmitir mejor tu mensaje. Sin embargo, debes moderar éstas repeticiones y ser prudente al momento de usarlas. Enfatizarlas en el momento adecuado, sonarás mas apasionado y articulado.
7 Simplifica las opciones
Demasiadas opciones pueden confundir a los compradores. Esto puede provocar que les sea más difícil seleccionar y decidir en una compra. Al describir tu producto, reduce la cantidad de opciones y características en las que deseas que se centre tu cliente potencial.
8 Apela a lo emocional
Las personas rara vez fundamentan sus desiciones de compra en un pensamiento completamente racional. La gran mayoría compra según sus emociones y otros factores personales. La nostalgia, lealtad de marca, los apegos asociativos o sentimientos a un producto, pueden servir como persuasión en las ventas. Cuando realices una llamada de venta, busca un disparador emocional que pueda influir positivamente en su decisión de compra.
9 Asegúrate de dar a conocer tu diferenciador
Facilita a tus clientes potenciales los beneficios de tu producto o servicio, basado en emociones y sus objetivos basado en hechos. Ten a la mano siempre una calculadora para cuantificar los beneficios del producto para cuando las herramientas emocionales no sean suficientes.
10 No te olvides de ti
Las personas se acercan a una agente porqué confían en que son maestros en su profesión. Debes capacitarte para ser mejor en lo que ya haces y tus clientes vean que perderían mucho si se acercan con otro agente.
Piensa en grande y desafíate a ti mismo. Aprovecha los tiempos actuales para buscar una capacitación a distancia que te ayude a incrementar tus habilidades.
