En todo proceso de venta es posible que exista una objeción por parte del cliente y esto significa que a éste le interesa el producto o servicio que le estás ofreciendo, pero ¿por qué razón surgen las objeciones en los procesos de venta? Nacen a raíz del desconocimiento del cliente respecto al servicio o producto que le ofreces y existen de dos tipos.
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Las objeciones principalmente nacen fundamentalmente de estas dos razones:
1) Necesita más información para tomar una decisión de compra
2) La información recibida por el cliente no ha sido comprendida
Para cualquier vendedor una objeción de venta implica un indicador de que al cliente realmente le interesa tu producto o servicio, pero necesita contar con más información y conocer inicialmente que es lo que puede hacer por él.
Para resolver una objeción en el proceso de venta, debes aplicar una serie de pasos:
- Escucha: La comunicación es el primer modo de intercambio que debes establecer, siendo fundamental escucharlos de manera eficiente para entender sus necesidades y cómo venderles mejor.
- Pregunta: Este es un signo de atención con el que puedes construir una relación de confianza, conociendo cuáles son las dudas, requerimientos o expectativas que necesitas cubrir; conduce a que él encuentre la respuesta.
- Confirmar la respuesta: Una vez resuelta la objeción, confirma con él que realmente lo haya entendido, porque si no es así, volverá a plantear la misma objeción dando solo vueltas en círculo.
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No olvides actuar de manera cortés, y recuerda no eludir una objeción, en caso de desconocer la respuesta, posponla, pero no la evadas, lo más importante es negociar ya que si lo haces el cliente supondrá que tu producto o servicio es deficiente.
