La generación de negocio activa asegura no solo que entres en el negocio rápidamente, sino también un flujo permanente de trabajo si lo haces consistentemente. En el sector inmobiliario existe una vertiente entre ser un asesor exitoso y uno que no lo es tanto, la diferencia está en que el primero se dispone a perfeccionar su habilidad, sistemas y herramientas de generación de negocio.
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La manera más rápida y productiva de lograr lo anterior es a través de la prospección de clientes, la generación de citas de negocio y aumentar la cartera de clientes potenciales. Todo esto será el reflejo directo de tus esfuerzos de prospección, por lo que tendrás la meta de cerrar acuerdos entre tus clientes potenciales para luego reforzar con un contrato y el cierre del negocio; así lograrás que todo tu esfuerzo te produzca el pago de tu comisión.
Para generar una conexión personal que te lleve a relacionarte correctamente con tus prospectos, existen cuatro simples pasos a seguir:
1) Captar: La meta de construir una base de datos es capturar tantos prospectos como sea posible, con el objetivo de convertirlos rápidamente en conocidos. Una de las mejores maneras de aprovecharlos es a través de la prospección con la finalidad de que te contacten con referidos. Recuerda que cada vez que hables con alguien de tu base de datos asegúrate de tener toda su información.
2) Conectar: Los asesores hipotecarios exitosos comprenden qué tan importante es conectar con las personas y perfeccionar esta habilidad al hacerlo con frecuencia y consistentemente. Tu meta como asesor inmobiliario debe ser lograr un acercamiento individual de manera que se cree un ambiente amistoso y de confianza, para esto, lo mejor es realizar ciertas preguntas:
• ¿Podría decirme un poco más sobre su familia / trabajo / vida, etc.?
• ¿Qué está buscando?
• ¿Dónde le gustaría comprar?
• ¿En dónde está ubicada su vivienda?
• ¿Por qué quiere cambiar de casa?
• ¿Cuándo le gustaría hacerlo?
• ¿Cómo planea hacerlo?
3) Cerrar: Tu meta para la llamada es cerrar con al menos uno de los siguientes objetivos:
• Obtener una cita con el prospecto
• Un referido para ello
• Una conexión recíproca con ellos
4) Cultivar: Ya sea que hayas cerrado una cita u obtenido un referido, una vez que se ha hecho la conexión siempre puede fortalecerse mediante un proceso continuo. Las relaciones establecidas aquí se continuarán desarrollando mientras sigan en contacto y tal vez, eventualmente hagan negocios juntos, recuerda que para que la relación siga creciendo es importante seguir cultivando la comunicación.
