¿Alguna vez has escuchado a alguien durante un tiempo y luego te das cuenta de que no tiene idea de lo que está diciendo? Sucede más de lo que nos gustaría admitir. ¿Cuántas veces pensamos que estamos siendo claros en nuestra comunicación para darnos cuenta de que la otra persona no entendió lo que queríamos explicar?. Como asesor inmobiliario, contar con un discurso de ventas efectivo es clave para cerrar las transacciones.
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Debes estar consciente de que la comunicación no es acerca de lo que crees que estás diciendo, sino de lo que los demás escuchan y entienden. Los discursos te permiten decir en un breve quién eres, qué haces, por qué vendes lo que ofreces y aclarar posibles dudas que puedan surgirle a tu prospecto, además de ofrecer una respuesta ensayada a tu interlocutor con un mensaje poderoso de forma que ellos lo entiendan y comprendan mejor.
Beneficios de los discursos de venta
Todos los grandes asesores usan un discurso diariamente, lo practican y utilizan de manera natural, lo que les da beneficios como los siguientes:
• Te da confianza para hacer tu trabajo.
• Te permitirá mantenerte enfocado y en el momento presente.
• Te dará consistencia entre lo que dices y haces.
Consejos para un discurso de ventas efectivo
Para que tu discurso se aproveche en el proceso de ventas y sea poderoso y eficaz, busca que contenga las siguientes características:
Presentación: Al comenzar una llamada no olvides presentarte con tu nombre, puesto de trabajo y nombre del negocio o empresa donde laboras, con ello captarás la atención del prospecto hacia tu marca y transmitirás cordialidad y seguridad a tu prospecto.
Lenguaje simple: Cuando tu prospecto reciba tu llamada, busca que comprenda lo que estás diciéndole, ya que de lo contrario existe la posibilidad de que te cuelgue el teléfono.
Personalización: Llama a tu prospecto por su nombre, este aspecto ofrecerá un sentido de familiaridad y una nota positiva para ti.
Solución: Tu producto o servicio debe resolver el problema de tu cliente, o posibles problemas que puedan surgir.
Precio: Debes darle valor a tu producto o servicio debido a que has presentado una solución al problema potencial de tu cliente, si el precio es una objeción puedes considerar ofrecer un descuento.
Cierre: Obtén un acuerdo por escrito y un cierre formal, ya que el cliente puede cambiar de opinión en cualquier momento.
Memoriza: Te ayudará a familiarizarte con la información, para que puedas convertirla en propia, como con cualquier nueva habilidad, se necesita practicar frecuentemente con el fin de perfeccionarlo y que suene natural y amigable; dominar tus nervios y conocer mejor tu producto o servicio, te llevará a cerrar más ventas.
Trabaja en tus habilidades de comunicación y utiliza palabras de fácil comprensión, en ocasiones usar términos propios del sector, es contraproducente porque no todas las personas las entienden. Y lo más importante nunca dejes de capacitarte, los conocimientos en conjunto con tus actitudes y aptitudes te harán llegar al éxito.
