Un buen vendedor, sin importar el producto o servicio que ofrezca, debe saber reconocer el tipo de cliente con el que está tratando. Conocer sus características te ayudará a mejorar la interacción con el cliente y ofrecerle un servicio personalizado, adquiriendo su satisfacción y lealtad.
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Es importante evaluar a tu cliente, esto te evitará perder tiempo ofreciendo tus servicios a un candidato curioso que no tiene intenciones o presupuesto para comprar, enfocándote en orientar todos tus esfuerzos en ese cliente potencial. Por ello la importancia de evaluar el tipo de cliente con el que estás tratando y lo clasifiques, a continuación, nombramos los tipos de clientes más comunes que existen:
1) El objetivo: Ser un vendedor carismático, simpático y con facilidad de palabra no logrará convencer a este tipo de cliente tan fácilmente, ya que su prioridad es valorar si lo que le ofreces supone un verdadero beneficio para sus necesidades. La clave para convencerlo es mostrarle la información, datos, cifras y otros elementos de juicio.
2) El distraído: Este tipo de cliente parece ausente y suele no tener idea de lo que realmente necesita, aparentemente no escucha al vendedor, es por ello que debes demostrar interés en escucharlo y evaluar qué es lo que necesita, es importante actuar con rapidez y contar con un argumento de venta.
3) El hablador: Él es el tipo de cliente que solo mira, no pone objeciones de venta, y suele mostrar desinterés por el producto o servicio que le ofreces, en este caso hay que atenderlo con simpatía y centrar la conversación en el tema comercial para descubrir si comprará o no.
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4) El indeciso: Tomar decisiones nunca es sencillo, pero para este tipo de clientes lo son aún más, es muy usual que le sea imposible decidir por sí mismo, es por ello que nunca debes dejarlo solo, debes apoyarlo confirmando las decisiones a las que se incline y no plantear demasiadas alternativas para evitar un mar de dudas.
5) El autosuficiente: Este tipo de cliente piensa que siempre tiene la verdad absoluta, conociendo todas las respuestas, es muy probable que se preste para generar una discusión, en caso de que no esté de acuerdo con algún argumento, suelen ser sarcásticos y agresivos, y es poco probable tenerlo contento. Es importante que como vendedor no te lo tomes personal y dejes que hable y el mismo busque su solución.
6) El reservado: Puede ser el cliente más difícil de tratar, ya que por lo regular necesita mucho tiempo para tomar una decisión, suelen ser personas muy desconfiadas, tímidas e impasibles; para adquirir su confianza es importante ser amable, paciente y proponer distintas alternativas, y sobre todo no presionarlo a tomar una decisión.
Una vez que conozcas el tipo de cliente con el que vas a tratar, te recomendamos segmentarlo por: cliente actual, activo, inactivo, potencial y probable; rigiéndose por la variable de tiempo.
Es evidente que no es el mismo trato para un cliente que ya conoce tu servicio o producto, a uno que si lo conoce, es por ello la importancia de generar una estrategia de marketing y ventas para tratarlos de forma única y especial.
