El mundo de las ventas de propiedades lujosas es único tanto por el valor que representan y el público al que va dirigido. Los retos de ser un agente inmobiliario enfocado en este tipo de inmuebles, van desde conocer a la perfección a tu tipo de cliente hasta tener un nivel de paciencia alto, pues estas propiedades son mucho más difíciles de vender de aquellas más económicas.
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Las viviendas sencillas están atadas al mundo de la necesidad, mientras que las viviendas de lujo transportan a sus compradores a mundos que solo ellos pueden imaginar y claro, pagar. Pero el hecho de que los inmuebles de lujo consientan más los caprichos que la necesidad significa que los criterios de los inversores pueden ser más extravagantes y por consiguiente más difíciles de satisfacer para los consultores.
Algunos aspectos a destacar de estas propiedades son los espacios amplios en las estancias, así como la generosidad en baños y cocinas. Las piscinas, los jardines y áreas de convivencia como canchas y salas de cine, son unos de los must cuando se habla de lujo; además de los acabados por supuesto.
Si lo que tu buscas como asesor inmobiliario es vender inmuebles de lujo, sigue estos pasos:
1 Vende historias
Las descripciones de las propiedades suelen ser muy cuadradas, descripción de los espacios y características del inmueble. Tu trabajo será crear una historia al estilo storytelling; reseñar la historia de la colonia, sitios de interés, datos curiosos: si algún personaje famoso vivió ahí por ejemplo.
2 Conoce y adaptate a tu cliente
Para llegar a tu potencial cliente debes saber cómo este tiende a pensar; cuáles son sus necesidades; sus gustos y preferencias; sus hábitos de vida. Debes tener siempre presente que esta clase de compradores se alejan de lo ordinario y no tienen problemas de financiación.
Fijar un perfil concreto o común para el comprador de este tipo de inmuebles es muy difícil, así que para saber quién es tu cliente más potencial, debes saber trasladar las características de un inmueble de lujo en beneficios tales como prestigio, pertenecer a un grupo social concreto, (de los que juegan al golf, de los que tienen yate, de los que toman vacaciones aquí, etc), reconocimiento social, respeto, privacidad, exclusividad.
Una persona que va a hacer una inversión por encima de 20 millones de pesos tendrá unas exigencias mayores que el de 10 millones. Lo que quiere decir que la calidad de los contratos, las visitas, la información facilitada o los horarios de visita estarán condicionados a sus necesidades ya que están acostumbrados a un trato acorde a sus exigencias. En todo caso, hay que ser siempre notable, independientemente del nivel de inversión.
3 La publicidad debe ser impecable
Contrata un fotógrafo profesional que logre captar en cada toma el atractivo y detalles únicos de la casa. Es mucho más sencillo arreglar la decoración y mobiliario antes de la sesión que hacer ajustes en Photoshop, además de ser fiel a lo que verán en persona. No escatimes en gastos y asegúrate que las fotografías sean realmente profesionales. Realizar la sesión durante el amanecer o el atardecer le dará cierto atractivo a la imagen.
Considera también hacer un video del inmueble, en alta calidad con una persona que describa lo que se va viendo en pantalla. No abuses de los textos en pantalla ni de la música. Entre más uniforme, será más atractivo y profesional.
Obviamente, para vender un inmueble de lujo necesitas material de primera calidad y promocionarlo en los medios adecuados. Una descripción memorable, unas fotos tomadas por un fotógrafo profesional y un video de alta calidad atraerán a bastantes prospectos. 👉 9 estrategias de marketing para vender inmuebles
4 Utiliza los beneficios de la zona
Esta técnica de marketing, enfocada en la decoración del inmueble, te ayudará a enamorar a los clientes potenciales. Te recomendamos leer el artículo para que conozcas más de ella. Además, informa a los vecinos de la venta. Estas personas seguramente pueden tener amigos o familiares que estén interesados en mudarse a la zona.
Envía a los vecinos un correo electrónico para invitarlos a realizar recorridos exclusivos a la propiedad, haciéndoles saber que son invitados VIP. Esto puede ayudarte a tener contacto con compradores potenciales mucho antes de que la propiedad salga al mercado.
Lo anterior puede ayudarte a reducir significativamente los días de la propiedad en el mercado, aumentando su visibilidad mucho antes de tener que publicar un anuncio. Una vez que el anuncio salga a la luz y aumenten los días de la casa en el mercado, los compradores inteligentes esperarán una reducción de precio.
5 Saca provecho de tus contactos
Para tener éxito en este sector necesitas buenos contactos y crear tu propia marca personal. Informa a tus contactos más cercanos que tendrás a la venta una casa de lujo, realiza un pequeño evento en la propiedad para que tengan oportunidad de verlo en EXCLUSIVA, que es una de sus palabras favoritas.
Haz networking inmobiliario con otros agentes de propiedades de lujo, abogados, clientes famosos o empresarios. La publicidad boca en boca aún es bastante efectiva y, en las altas esferas, es importante comercializar por medio de contactos cercanos.
