En el mundo inmobiliario no hay mejor forma para conseguir más ventas y resultados que empatizar con un cliente. Piénsalo bien, si eres capaz de causar una buena impresión tienes más posibilidades de éxito al realizar una operación comercial. Y eso es muy importante si cabe en un sector como el inmobiliario donde la compra de una vivienda suele ser la inversión más importante en la vida de los clientes.
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¿Acaso no te ha ocurrido intentar conversar con alguien y por el mero hecho de no encajar de primeras se ha provocado una situación incómoda en la que no sabes lo que decir y piensas que la otra persona no te entiende?. Lo mismo sucede en los negocios. Todas estas situaciones se podrían solucionar aplicando las siguientes técnicas:
1 Siempre actitud positiva
Las personas positivas contagian su entusiasmo y forma de ver las cosas a los demás. Lo malo es que las personas negativas retroalimentan ese pesimismo al resto de la gente que la roda. La clave en las ventas inmobiliarias es mantener una actitud positiva, o al menos no caer en lo negativo. Y si eres una persona realista, céntrate en ver el lado bueno de las cosas y ya verás como se lo consigues transmitir al resto.
Piensa que una cantidad de estudios científicos han demostrado que el positivismo es una fuerza que arrastra, se contagia y ayuda a cambiar la percepción de las cosas.
2 Ser auténtico
Pocas cosas odian más los clientes que los vendedores que les intenten engañar. Y es que actuar como si no fueras tú es una especie de engaño a los clientes. Y es que se nota una actitud falsa ya que produce antipatía y rechazo de antemano. La clave para conectar con un cliente es ser uno mismo y para ello debemos transmitir complicidad y confianza desde el primer momento. 👉 La importancia de la autoestima en los negocios
3 Repetir el nombre de tu cliente
La mejor forma de conectar con una persona es decirle su nombre propio. Las personas responden mejor al estímulo de su nombre, incluso aumentan las posibilidades de que hagan cosas que no les gusten al decir su nombre.
Está demostrado que las personas prestan más atención a las conversaciones si decimos su nombre. Llamar por el nombre de una persona es una forma efectiva para conseguir su atención y a partir de ahí podemos establecer una conversación.
4 Anteponerse a sus necesidades
Es decir, no debemos pensar en la venta, negociación o proceso comercial. La llave del éxito en el trato con los demás es entender sus emociones y necesidades y el resto vendrá rodado. Esto se consigue ya que hablamos su mismo idioma y conectamos a nivel emocional.
Una vez establecemos contacto a nivel emocional la venta resulta mucho más fácil. De hecho, la mayoría de las compras e inversiones que hace la gente se producen por razones emotivas y que no tienen que ver con la lógica y la razón.
5 Siempre escuchar
La escucha activa es una cualidad muy relacionada con la empatía. Y es que para que nos perciban como empáticos debemos escuchar, escuchar y después escuchar. Los clientes buscan soluciones a sus problemas, y muchas veces procuran a alguien que entienda sus necesidades, en ocasiones, con una conversación y pequeña escucha resolveremos parte de sus incidentes y gracias a eso, tendremos más posibilidades de conseguir una venta.
La escucha activa se debe complementar con afirmaciones positivas y preguntas abiertas. Aprovecha los huecos en la conversación para averiguar más cosas haciéndole preguntas. Por ejemplo, ¿en qué trabajas?, ¿cuánto tiempo llevas intentando vender tu casa?, ¿has tenido alguna experiencia en el mundo inmobiliario? y cuestiones similares. 👉6 palabras para persuadir a tus clientes
Piensa que la mayoría que comunicamos, en torno a un 80 % es visual ya que lo hacemos a través de gestos y ademanes. Si controlamos este aspecto tendremos muchas opciones de caer bien de primeras.
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