Cuando escuchamos la palabra ventas probablemente imaginemos una conversación entre dos personas, un vendedor parado en un stand con un speech para atrapar al prospecto. Pero esta es una visión obsoleta de lo que las ventas son ahora. El mundo ha cambiado, cambia tu forma de vender.
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La tecnología va creciendo y con ella la forma en la que nos comunicamos y entendemos el mundo. El marketing digital es una industria que tuvo una evolución revolucionaria, es decir, cambió por completo la percepción y la metodología de las empresas, los consumidores, la innovación de productos y, por consecuencia, las ventas
Antes vender era parecido a tener un megáfono en la calle y anunciar nuestro producto, tratando que todos escucharan. El que tenían más megáfonos podía captar más personas y por ende tenía más ventas. Estos megáfonos eran medios de comunicación tradicional como el radio, el cine y la televisión. Per ahora todo es diferente y la pandemia lo terminó por cambiar aún más.
Tu forma de vender tiene que cambiar, ya sea que dediques a la intermediación de inmuebles, de créditos hipotecarios o vendas tennis. Si se quiere ser exitoso se debe entender el inbound marketing y sus etapas. Te las describimos a continuación.
Prospección
La prospección es crucial para los vendedores; requiere de investigaciones exhaustivas enfocadas en el comportamiento y el recorrido del buyer persona o cliente ideal. Es importante examinar las redes sociales en las que se encuentra, para construir estrategias de comunicación adecuadas al sujeto. La forma en que actúan en los medios de comunicación puede hablar mucho sobre lo que son y lo que buscan en realidad.
Te recomendamos indagar en LinkedIn, ya que dentro de esta red social es posible encontrar la trayectoria profesional, los gustos, los intereses personales y la interacciones con otras personas. Además, es la carta de presentación de cada individuo.
Conexión y segmentación
La primera llamada es una de las más importantes; el cliente actual ya no espera que alguien le llame solo para vender un producto o servicio. Hoy, son más exigentes, por ello, se debe crear un vínculo que vaya más allá de sus expectativas, como hablar sobre un tema reciente, alguna novedad internacional o, incluso, algún hecho significativo relacionado con la industria en la que se desenvuelve.
Demostración
Durante esta etapa, el asesor se centra en ofrecer una demostración de cómo su producto o servicio puede ayudar al cliente, ya sea desde la demo de un software y su facilidad en gestionar la información en un sitio, hasta el envío de una prueba física para mostrar los beneficios que tiene.
Atender dudas
Los asesores deben comprender que no siempre se tendrá el camino fácil, y considerar que los clientes más complicados son los que cuestionan con una serie de supuestos o consecuencias externas que puede influir durante el proceso.
Por ello, aprender de estos comportamientos también es fundamental durante la comunicación, se debe dominar la materia, es decir, el producto o servicio que venden, para poder resolver cualquier tipo de duda relacionada con su empresa.
Cierre
Durante esta fase, es probable que se haya enviado ya una cotización o un presupuesto basado en las características que exige el cliente. En este punto, es importante contemplar que es probable que exista competencia y sea el momento más crítico de la toma de decisión.
Opta por no forzar el proceso de toma de decisión; es fundamental que el comportamiento del asesor sea neutral, ya que los resultados serán efectivos si sabes que proporcionaste la información adecuada, adaptaste tu comunicación, evaluaste los puntos decisivos del cliente, aclaraste todas las dudas y transmitiste tu apoyo de la forma más natural y empática posible.
Deleitar
En esta fase se podría pensar que ya está hecho el trabajo, pero dar seguimiento a los clientes actuales, mantenerlos actualizados e informados, ofrecer nuevas oportunidades de negocio a futuro y simplemente demostrar tu preocupación por ellos es sumamente significativo para los mismos.
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