Se sabe que una razón importante por la que una persona decide comprar algo es por la relación que establece con el vendedor, sobre todo en transacciones importantes como son la compra de un inmueble. Pero antes de esto, es importante captar la atención de solo aquellos dispuestos a comprarte. Te decimos cómo hacer de tu búsqueda de prospectos un éxito.
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La forma de vender ha cambiado, no importa el sector en el que te encuentres. Las técnicas que antes se utilizaban ahora se consideran invasivas. Si lo que buscas es seguir generando ventas, debes saber más de tus posibles clientes, el truco está en centrar esfuerzos de ventas en clientes potenciales, no en curiosos. Te decimos cómo hacer una búsqueda exitosa de prospectos.
1 Conoce la audiencia
Los anuncios inmobiliarios se hacen mayoritariamente por redes sociales e internet. Por ello es importante que sepas que la venta tiene que girar en torno al comprador y no al producto.
En este sentido, lo primero que debes hacer es dejar de promover repetidamente las maravillas que ofrece tu desarrollo residencial y comenzar a considerar a cada uno de tus prospectos de manera realmente personalizada.
Para lograrlo, deberás comenzar por estudiar a tus compradores potenciales, investigándolos a través de sus redes sociales o los demás medios a tu alcance, para conocer sus intereses, tendencias y demás datos demográficos. Recuerda que no siempre la persona que te contacta es la que toma la decisión de compra, o bien en muchas ocasiones se trata de una decisión compartida entre una pareja.
2 Identifica el problema
En la medida que logres enterarte de qué le inquieta a tu prospecto, más posibilidades tendrás de poder ayudarlo y así establecer un diálogo genuino con él o ella. Quizá para tu prospecto el problema no sea de espacio dentro del hogar, sino de ubicación debido al desplazamiento que tiene que realizar diariamente. O bien, quizá no ha podido obtener un crédito hipotecario, o siente desconfianza ante las preventas.
Ellos se darán cuenta cuando realmente intentas entender lo que les inquieta y muestras interés genuino por ayudarles y te lo retribuirán abriéndose más contigo.
3 Construye empatía
Ponte “en sus zapatos” y realmente involúcrate para ayudarlo. Ponle más atención al proceso de educación de tu prospecto orientado a solucionar su problema, más que a tus propias iniciativas. Gracias a esta actitud de empatía y a la investigación previa que realizaste de tu prospecto, estarás en una posición en la que podrás generar confianza.
4 Otorga conocimiento
Un consejo sobre cómo tramitar su crédito, un gráfico que lo ayude a comparar sus diferentes opciones, un ebook sobre finanzas personales, un formato para calcular su presupuesto mensual, en fin, todo lo que puedas aportar para su proceso te será muy agradecido.
Si puedes ofrecerle educación y contenidos valiosos que lo ayuden a solucionar su problema, estarás construyendo credibilidad y confianza. Él o ella ya no te percibirá como un vendedor, sino como un asesor o consejero capaz de brindarle ayuda.
5 Habla su mismo idioma
Debes ser capaz de entrar en la mente de tu prospecto y dirigir tu comunicación en sus mismos términos y lenguaje. El tono debe ser de empatía y de tipo educacional, alejada del discurso clásico de venta. Al mismo tiempo, incluye términos que denoten tu autoridad en el tema que estás abordando, a fin de generar mayor credibilidad.
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