Los clientes pueden ser difíciles, y lograr que hagan un compromiso contigo puede ser aún más difícil. Es bien sabido que la clave para tener una carrera larga en el negocio de bienes raíces, es contar con la lealtad de los clientes ¿estás logrando esto de manera efectiva desde el inicio de tu relación con el comprador?
Puesto que los clientes son la sangre vital de tu negocio, mantenerlos es fundamental para el crecimiento y consolidación de tu marca. Así que, ¿cómo mantener la lealtad de los clientes de tu negocio cuando no siempre están dispuestos a comprometerse? Presta atención.
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Por ejemplo, comprar o vender una propiedad es una de las decisiones más importantes que una persona hará a lo largo de su vida. Entonces, ¿por qué es que las personas toman su relación con un asesor inmobiliario a la ligera? ¿Por qué algunos asesores inmobiliarios creen que un cliente se ofenderá por hacer un compromiso en papel con un agente de bienes raíces por un periodo corto de tiempo?
Imagina que eres el cliente. ¿Tu abogado habla contigo de honorarios y asuntos legales en la mesa de la cocina? ¿Tu médico de cabecera hace llamadas a tu casa? En la mayoría de los casos no es así.
La industria inmobiliaria normalmente no tiene honorarios por adelantado, por lo que, lo menos que un cliente puede hacer es acordar con el agente las expectativas de la relación.
Los agentes inmobiliarios son profesionales de la industria. Se han ganado ese compromiso. Y es precisamente por eso por lo que se les recomienda que se aseguren con contratos. Aquí te presentamos algunos puntos que puedes incorporar en tus presentaciones para asegurar el negocio con un cliente, y su lealtad, desde un principio.
Al principio se trata de ellos
Un análisis de las necesidades de tus clientes como un primer paso es crítico para mostrarles que son importantes para ti. El truco está en crear empatía: escuchar cuidadosamente, para poder conocer al cliente y hacerlos prioridad en tu discurso. Si haces un análisis de las necesidades de tu cliente, y luego lo presentas por escrito, pedirles que se comprometan, será más sencillo.
Demuestra tu valor y experiencia a través de un plan claro
La manera más fácil de demostrar tu valor a los compradores es tenerles una presentación formal que los encamine a lo largo del proceso de compra de una casa y que los ayude a saber qué expectativas deben tener.
Pide a tu cliente que se comprometa
La meta principal de este escrito es animarlos a usar un contrato entre asesor inmobiliario y el cliente comprador. Tu contrato con el comprador no debe sólo establecer el curso de tus acciones, sino también las expectativas que tienes de tu cliente. Esto incluye pedir (o solicitar amablemente) que el comprador te comunique sobre cualquier propiedad que sea de interés y que se acerque primero a ti.
Hay una mala percepción de que los asesores inmobiliarios son las únicas personas que muestran casas o que están limitados a ciertos vecindarios. Por supuesto esto es falso. Ahora tienes la oportunidad de clarificar las dudas del cliente comprador y aclarar las expectativas que ambas partes deben tener.
Si tus clientes compradores tienen alguna objeción, normalmente es una señal de que no serán clientes leales, probablemente porque están buscando en otra área que el asesor inmobiliario no cubre. Los compradores ponen más resistencia a contratos largos de 6 meses, por lo que se recomienda hacerlos de 4 días así si no han comprado en ese marco de tiempo, normalmente, no son compradores serios o en dado caso se puede extender el contrato.
Crear una presentación simplificada para los compradores con estos tres puntos clave en mente te ayudará a asegurar tu negocio y tener lealtad, que es la meta final en la relación de asesor inmobiliario y comprador.
