La exclusiva inmobiliaria es un contrato de prestación de servicios de mediación inmobiliaria, que como su nombre lo indica, cuenta con un carácter de exclusividad, que tiene como objeto llevar a cabo operaciones por parte del asesor inmobiliario de compra venta o arrendamiento de algún inmueble determinado.
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Para que como agente inmobiliario obtengas un contrato de exclusividad por parte de tu cliente, es indispensable que cubras los siguientes aspectos:
Presentación: Esta se efectúa cuando mantienes el primer contacto con el prospecto, con el objetivo de citarse y conversar sobre la venta de la propiedad, en este proceso es necesario poner atención y escuchar cuales son las necesidades del cliente, sus intereses, etc.
Establecer rapport: Significa establecer una relación abierta con el propietario del inmueble, siendo indispensable mantener mucha comunicación para que conozcas sus necesidades, y generes un lazo de confianza. De esta manera si el prospecto se convence de tus servicios y tu honestidad, considerará ofrecerte la exclusividad.
Identificar necesidades: Todos los propietarios que desean vender su inmueble o comprar uno, tienen necesidades específicas y diversas, pero en su mayoría el dinero suele ser el factor trascendental. Tu labor como asesor inmobiliario será identificar cuánto tiempo desean invertir para realizar la compra o venta, y qué es lo que requieren de un inmueble, una vez que cuentes con esta información, deberás analizarla para generar una estrategia de comercialización diseñada exclusivamente para vender esa propiedad.
Presentar beneficios: Tu objetivo como asesor inmobiliario es vender el inmueble de tu cliente al mejor precio comercial posible, en un lapso de tiempo breve y con los menores inconvenientes posibles, estos a su vez estarán relacionados específicamente con las necesidades captadas de los posibles compradores, y traducir todo ello en beneficio del propietario.
Verificando aceptación: Durante el proceso de aceptación, le deberás preguntar al propietario si está de acuerdo con cada punto expuesto, para ello debes observar y analizar el lenguaje corporal y las respuestas de tu cliente.
Firma del contrato de exclusividad: Como asesor inmobiliario, siempre tendrás en mente llegar al cierre de venta y firma del contrato, este será satisfactorio si la decisión beneficia a él propietario. Para llegar a este punto se requiere formular una serie de preguntas, que al resultar afirmativas darán como consecuencia la firma del contrato de exclusividad. En caso de que el propietario no esté de acuerdo, lo más probable es que te presente una serie de objeciones, que pueden indicar: que él propietario no comprendió la información que le has expuesto, o bien se siente inseguro ante la decisión, en estos casos deberás identificar nuevamente sus necesidades y destacar los beneficios específicos.
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