El viaje de consultar con tus clientes la oferta, es quizá la parte más gratificante de tu trabajo, ya que al encontrar la vivienda correcta tan pronto como te sea posible, es un ganar tanto para tu cliente como para ti, porque de esta manera tu operación se está agilizando y tienes mayor oportunidad de trabajar con tantos clientes y generar más ventas como te sea posible.
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Las estadísticas de la NAR* arrojan que durante el proceso de búsqueda:
• Un comprador típico busca en alrededor de 10 semanas, 10 viviendas
• El 92% de los compradores usan internet en el proceso de búsqueda de la vivienda
• El 50% de los compradores usan un sitio web móvil o aplicación para la búsqueda de su vivienda
• El 98% de los compradores que contrataron un asesor inmobiliario lo ven como una fuente de apoyo
• Más del 50% de los compradores reportaron que encontrar una vivienda acorde a sus expectativas fue un proceso complejo y desgastante
• El 24% de los compradores reportan que su razón principal para adquirir una vivienda es por el deseo de ser propietarios
• El 9% de la adquisición de una vivienda se debe a la necesidad de reubicarse por motivos de trabajo
• El 8% de compradores adquirieron una vivienda por el deseo de vivir en una mejor ubicación
Con la finalidad de que tu búsqueda resulte en la mejor vivienda para tu cliente, sea breve y eficaz, concéntrate en los tres pasos siguientes:
1) Encontrar la vivienda correcta: Lo más común es que tus clientes se den a la tarea de buscar viviendas a través de internet por lo que tu trabajo será ayudarlos a identificar qué viviendas realmente valen la pena evaluar por lo que debes de consultar con tus compradores cuáles son sus prioridades para establecer exactamente bajo qué criterio realizar la búsqueda. Si no hay viviendas que cumplan con sus necesidades, tal vez necesitarás reunirte con ellos nuevamente para realinear sus expectativas.
2) Exhibición de la vivienda calificada: Una vez que tus clientes crean que han encontrado la vivienda de sus sueños, es importante recordarles que se debe pre-calificar, evaluar si sigue disponible y comparar sus características con la lista de requerimientos. Entre los principales criterios a tomar en cuenta están el rango de precio, ubicación, número de habitaciones y baños, características especiales como jardín, garage, sótano, alberca, chimenea, jacuzzi, etc. Basado en el número de viviendas que resulten de tu búsqueda, refina los criterios para evaluar cuál es la vivienda que cumple con los requerimientos de tu cliente.
3) Llevar a los compradores a una decisión: Ha llegado el momento de guiar a tu cliente a conocer las viviendas para ello debes contar con la habilidad y organización, revisar las propiedades y declinar aquellas que no cuenten con los criterios requeridos con el fin de apoyar a tus clientes a tomar la mejor decisión. Fija una fecha y una hora, notifica con al menos 24 horas de anticipación al dueño del inmueble, asegúrate de que tu cliente cuente con la cantidad de dinero para el deposito, reúne información respecto a la ubicación y comparte estos detalles con tus clientes, esto les ayudará a distinguir las características principales, a evaluar y a que no se desvíen del objetivo por emociones o precio; así tomarán una decisión correcta y conveniente para ellos.
Recuerda que cada vez que visites una vivienda junto con un comprador, también estás revisando la vivienda para otros compradores potenciales. Como profesional inmobiliario necesitas estar informado respecto a lo que está en el mercado.
