Las negociaciones son una parte integral de la mayoría de las transacciones inmobiliarias y un punto crucial en el proceso de la oferta, que literalmente puede hacer que se realice o se rompa el trato.
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1) Durante la fase de la oferta, con la meta de conseguir el contrato
2) Durante el periodo de opción, con la meta de cerrar el contrato
Después de invertir tanto tiempo y energía en convencer a un cliente potencial a adquirir tu producto o servicio, hasta llegar a un acuerdo y luego a un contrato de venta no permitas que el trato se venga abajo. Tu habilidad para negociar influenciará directamente tu tasa de contratos cerrados, así que recuerda que en bienes raíces, las negociaciones ocurren entre los asesores y entre los asesores y sus clientes.
Sigue esta serie de consejos para negociar, mientras adquieres maestría en el proceso de negociación y cierre de ventas:
• Por encima de todo, sé profesional
• Recuerda tu meta, una escritura firmada. Esto es hacia lo que estás conduciendo y es lo que ambos asesores y sus clientes tienen en mente
• Controla lo que dices a cualquier persona involucrada en la transacción, si creas ansiedad en tu cliente estarás reduciendo su apalancamiento en las negociaciones
• Continuamente haz uso de la motivación, recuérdale a tu cliente porque quiere comprar o vender y ayúdale a revaluar su solicitud si sé está volviendo irracional
• No reveles demasiado. Escucha más de lo que hablas y guarda la motivación de tu cliente cerca de tu corazón
• No te apegues a un resultado, harás cientos de miles de transacciones en tu carrera y no hay manera de que tú y tus clientes puedan obtener todo lo que quieren en todo momento.
No permitas que afecte tu mentalidad si un trato no se finaliza o si tu cliente no actúa con base a tus recomendaciones.
Sigue estos consejos y conviértete en un gran negociador con capacidad de cerrar todos los tratos que te propongas. Si no sabes cómo hacerlo, conoce nuestra capacitación hipotecaria.
