Como profesional inmobiliario, tratar con diversos tipos de clientes es una de tus principales labores a la hora de comercializar una propiedad. Aunque es recomendable generar un proceso de segmentación elaborado para concretar la compra venta de un inmueble con un cliente ideal también conocido bajo el término "buyers personas", es inevitable no tomar en cuenta que al tratar con clientes, puedes estar en diversas posiciones de negociación, ya sea la fuerte o débil, sin embargo, estar en una u otra posición no siempre dependerá de ti sino de factores externos que a menudo puedes prevenir para posicionarte como un fuerte negociador.
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En cualquier negociación de compraventa de vivienda hay tres potenciales posiciones vendedoras:
• Urgente "¡Necesito vender ya!"
• Especulativa "No tengo prisa"
• Racional "Quiero vender"
Y cinco potenciales posiciones compradoras:
• Urgente "Debo comprar ya")
• Especulativa "Busco evaluar"
• Erosionada "Estoy harto..."
• Pasional "Me he enamorado de un inmueble"
• Racional "Quiero comprar"
Como agente de ventas, al tratar con compradores o vendedores "racionales" y "especulativos", te posicionarás como un fuerte negociante, mientras que al tratar con clientes "urgentes", "erosionados" y "pasionales", te posicionará como un negociador débil.
