Para servir a los clientes, es necesario un conocimiento profundo de las nuevas técnicas de ventas inmobiliarias. Aquellas que a lo largo del tiempo, han demostrado ayudar a los agentes a conocer mejor a sus potenciales clientes y permitir un acercamiento que favorezca a ambas partes.Te compartimos las 4 técnicas de venta para el profesional inmobiliario más destacadas.
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Un individuo que desea comprar o vender su casa, no pasa por las mismas fases que aquel que desea comprar un refresco. Entender los pasos que dan los consumidores desde que sienten la necesidad , es clave para optimizar nuestros recursos y ser más efectivos.
Técnica CIMA
La estructura CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarán en las primeras fases del proceso de compra, donde las motivaciones del cliente son tan importantes:
- Comprender: Aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente, nos permitirán adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia nuestra agencia inmobiliaria.
- Influir: Es posible influir en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes no están visualizando. Así, nuestra labor comercial será más eficaz. Y los consumidores avanzarán en el proceso de venta inmobiliaria, que es lo que queremos.
- Match: Del inglés “match” este paso del modelo sirve para establecer acuerdos sobre puntos anteriores para avanzar.
- Actuar: En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes. Les llevamos de la mano hasta la consecución de la venta, mejorando su experiencia de cliente, y satisfaciendo sus necesidades.
Técnica KANO
Enunciado en los años 80, su autor, el japonés Noriaki Kano, establece 5 categorías para estudiar las características que debe satisfacer un producto para un cliente tipo:
- Factores atractivos: Según el modelo Kano, deberíamos incluir los factores que resultan sorpresivos o impactantes para el cliente, pero que de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos.
- Factores lineales: Estas características, son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando no están. Suelen ser propiedades características de la marca, que la distinguen de sus competidores.
- Factores indiferentes: Son aquellas partes o elementos del producto que normalmente no se usan, y que en caso de no estar presentes, los clientes no se sienten insatisfechos. De esta forma, detectar esos elementos nos puede ahorrar costes de implementación y desarrollo.
- Factores imprescindibles o básicos: En este caso, nos estaríamos refiriendo a las características que son parte fundamental de nuestro servicio, sin las que no estaría completo y que provocaría una gran insatisfacción a nuestro cliente.
- Factores de rechazo: En el modelo Kano, los factores de rechazo son aquellas características que no van con el cliente ideal o target al que nos dirigimos.
Técnica SPIN
Formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90 y sin embargo, su simplicidad hace que siga vigente. El método toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off y nos ofrece los pasos necesarios para establecer relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el tiempo.
- Situación, preguntas básicas: Esta primera fase del método SPIN puede aplicarse a distintas situaciones, como una llamada de teléfono o el diseño de una campaña estacional. Es momento de plantear preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos de nuestro cliente.
- Problema, detectando necesidades: Para avanzar hacia la venta, el agente inmobiliario debe conocer los problemas que su producto puede resolver. En nuestro sector, esta fase es vital para ganar la confianza del cliente. Debemos “abrir la oreja”, es decir, dedicar un 80% del tiempo que interactuamos a escuchar, en lugar de hablar.
- Implicación, construyendo un futuro juntos: Un comercial experto inmobiliario averigua las consecuencias de los problemas detectados en la fase anterior. Estas consecuencias generan pérdidas y oportunidades no aprovechadas.
- Beneficio, todos ganan: Una buena labor comercial es capaz de magnificar los problemas detectados y de que el cliente así lo perciba. De esta forma, los beneficios se presentarán de forma más contundente.
Técnica Know Your Customer
Denominada KYC por sus siglas en inglés, esta técnica te permite centrar la atención en las necesidades y preocupaciones de tus clientes, involucrándose en su futuro.
Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta:
- Intenta no mencionar la vivienda objeto de la venta en los primeros 30 minutos de conversación con el cliente. Dedica ese tiempo a conocerlo.
- No intentes darles una lección sobre el sector inmobiliario de la región, sino resolver sus dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.
- Sé consciente en todo momento de que tu labor de ayuda al cliente no termina con la venta, sino que debe perdurar en el tiempo y quizás, acabar convirtiendo a este cliente en un auténtico embajador de tu marca.
- Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. La satisfacción del cliente en el momento de la post-venta deberá ser tu propia satisfacción.
En ICHI nos preocupamos por brindarte los mejores consejos, por ello hemos puesto algunos de los temas más frecuentes que te ayudarán a ser un mejor bróker.
