Algunos agentes inmobiliarios consideran no hacer preguntas cuando están vendiendo un inmueble, a pesar de ser una técnica de venta básica. Preocuparse y prestar interés en lo que tu cliente quiere es vital para poder realizar una venta exitosa y ganar un posible evangelizador de tus servicios. Te decimos cuáles son las preguntas que debes hacer al vender un inmueble.
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Algunos agentes asumen demasiado rápido que quién pregunta por un inmueble está interesado en él y tiene la capacidad de comprarlo en el momento o en las próximas semanas, pero no siempre es así. Y si como asesor inmobiliario inviertes tiempo y esfuerzo en captar a los clientes apropiados, pero no en darles un buen servicio y hacerles las preguntas apropiadas, difícilmente podrás apoyarlos con sus requerimientos.
Por qué es importante hacer preguntas
Las preguntas que le hagas a tu cliente deben estar encaminadas a obtener información con el objetivo de ayudarlo en su proceso de compra o venta, por lo que no saber preguntar retrasa todo y te hará perder el tiempo. Si no sabes recabar información, no podrás darle solución a los problemas de tus clientes porque desconocerás cuáles son los problemas reales.
Pero no es suficiente con realizar una serie de preguntas, debes saber preguntar la información correcta, por ejemplo: una llamada telefónica mal gestionada te puede costar toda una tarde mostrándole un inmueble al cliente equivocado, y si esto se produce tres o más veces al mes, te puede hacer perder tiempo valioso. Este es un ejemplo del daño que te puede hacer no aplicar correctamente esta técnica de venta.
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5 Pasos para realizar las preguntas adecuadas
A continuación, te explicamos cómo saber desarrollar las preguntas correctas y cómo influyen en tu técnica de ventas:
1) Debes planificar y preparar tu cita, no importa si es presencial o vía telefónica; ten a la mano la información que vas a mostrarle. Lo peor que puedes hacer es improvisar.
2) Prepara una serie de preguntas inteligentes, esto hará la conversación más amena entre tu cliente y tú, si no lo haces habrás perdido la oportunidad de vender.
3) Las preguntas deben ser fáciles de contestar, no deben ser personales, ya que esto solo logrará que el cliente se incomode.
4) Al momento de preguntar, intercala argumentos con la finalidad de obtener información valiosa y generar confianza entre el cliente y tú.
5) Obviamente debes conocer su capacidad real de compra, cuántos inmuebles ha visitado, si busca algo específico o alguna zona determinada y si cuenta con un crédito hipotecario.
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