Mientras que obtener un “sí” o un “no” depende mucho más que de la frase o la pregunta de cierre, los representantes a menudo luchan con la redacción de sus acuerdos. ¿Suena demasiado insistente? ¿Demasiado débil? ¿Debería realizar una pregunta o afirmar las cosas?.
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Existen más de una manera de redactar una buena frase de cierre. De hecho, hay varias maneras de cerrar un trato.
1. “¿Existe alguna razón por la que no haría negocio con nuestra compañía si le diéramos el producto a este precio?”
Esta frase convierte a los vendedores en maestros de la mente tipo Jedi. Se dice que si el prospecto responde “no” a esta pregunta, el vendedor indirectamente ha hecho que acepte el trato. Sin embargo, aun si la respuesta es “si,” el vendedor tiene la oportunidad de hacer frente a las objeciones sin ponerle un alto al trato.
2. “Si encontráramos una manera de solucionar el problema, ¿firmaría el contrato en [establece periodo de tiempo]?”
Las objeciones o problemas comúnmente terminan los tratos. Pero en este caso, enfrentarlo es en realidad una manera de cerrar el trato. Claro, esto depende de la habilidad que tenga la compañía de resolver el problema en una fecha establecida. En caso de que sí puedan resolverlo, hacer que el prospecto se comprometa antes de tiempo es una buena manera de cambiar algo que tenemos en contra, en algo a favor. Aprende Como manejar las objeciones de tus clientes.
3. “Entonces ¿cuándo deberíamos comenzar la implementación?”
Mmmm, supongo que la próxima semana estaría bien – espera, ¡ni siquiera dije oficialmente que quería tu producto! Así es, utilizando este supuesto llamado “cierre”, los vendedores pueden omitir completamente la frase de cierre. Algunas personas incluso pueden considerar esta pregunta como tramposa, pero la realidad es que es inofensiva, especialmente cuando el cliente que no nota la falta del cierre claramente quiere el producto o servicio.
4. “¿Le gustaría que lo ayude?”
Esta frase es algo así como perfecta: es amistosa y gentil sin ser oscura o débil. Además, favorece la imagen del vendedor a ser como un asesor, en vez de un impostor.
5. “Si le damos [algo gratis], ¿estaría dispuesto a firmar el contrato hoy?”
Claramente esta técnica de cierre no es apropiada para cualquier situación (al fin y al cabo lo que estás haciendo se llama “vender”, no “regalar”). Pero para tratos importantes o muy grandes, ofrecer algo exclusivo/gratis puede ser una movida inteligente. Los descuentos en el precio también pueden tener sentido en mercados con mucha competencia. Sin embargo, es decisión de los directivos el hecho de que los vendedores realicen estos descuentos u ofrecimientos sin costo.
6. “Teniendo en cuenta todos sus requerimientos y deseos, creo que estos dos productos funcionan mejor para usted. ¿Le gustaría más [X] o [Y]?
Esta es otra técnica de cierre en ventas clásica, es conocida como el cierre alternativo. La racionalidad detrás de dar dos alternativas es que el prospecto se inclinará más a elegir una, que decirle no a las dos. Con este cierre el vendedor aumenta sus oportunidades de recibir un “sí” a algo, en vez de un “no” a todo.
7. “Odiaría que [consecuencia negativa] suceda en su compañía porque no tiene el [producto o servicio] correcto. ¿Le gustaría dar el siguiente paso el día de hoy, considero que es crucial para proteger a su organización?”
El miedo funciona de manera poderosa para impulsar el cierre. Esta táctica es más efectiva en situaciones donde la consecuencia de no comprar algo puede afectar al negocio. Es bueno combinar esta línea con factores externos, como por ejemplo una nueva legislación o condiciones económicas que los prospectos no puedan controlar.
8. “¿Por qué no nos das/ le das la oportunidad?
Suena demasiado simple, ¿no crees? La calidad desarmante y sin pretensiones de esta pregunta es precisamente la razón por la que el especialista en ventas Brian Tracy la recomienda. Le da a la toma de decisión la imagen de “darle una oportunidad al producto”, en vez de “hacer un compromiso.” Lo cual minimiza el riesgo y aumenta la conexión.
9. “Si puedes firmar el contrato hoy, te garantizo que podemos hacer [petición especial que haya hecho el comprador]. ¿Qué te parece?”
Es un cierre similar al # 2, pero con una advertencia importante. La pregunta de cierre # 2 asume que el vendedor resolverá el problema del comprador antes de que firme el contrato. Esta técnica – llamada “cierre de rebote” – promete que el representante le otorgará al comprador su petición especial después de firmar el contrato. Este cambio crítico refleja la diferencia entre una objeción (que tal vez pueda solucionar el vendedor) que puede provocar que no se realice el trato y un favor especial (que es algo que puede hacer el vendedor).
10. “Se que dijo que necesitaba tener una solución para [fecha]. Teniendo en cuenta todo lo que se tiene que hacer, parece ser que necesitamos tener el contrato firmado el [fecha] para poder cumplir con la fecha que usted estipula. ¿Se podría comprometer a firmar en esa fecha?”
Si sabes que el prospecto tiene una fecha límite para resolver un problema u obtener algo, utiliza esta frase para dar un sentido de urgencia. Y ya que estas utilizando la fecha límite del prospecto, en vez de inventar una, este tipo de recordatorio/frase de cierre ayuda al comprador a tomar una decisión.
11. “¿Se comprometería a hacer este trato con nosotros hoy?”
Así es, es la frase de cierre de ventas directa. Algunas veces las técnicas de cierre de ventas más simples pueden ser las mejores, ten en cuenta que algunas veces puede parecer también una frase algo insistente. El vendedor tiene que tener el mando de la situación, o un alto nivel de familiaridad con el comprador para poder utilizar esta frase de cierre de manera exitosa.
12. “¿Estás listo para seguir adelante? Te puedo enviar el contrato ahora mismo si lo deseas.”
A todos les gusta la idea de progresar. Si un prospecto asocia la compra con una situación de avance, es muy probable que este se comprometa. Esta frase de cierre de venta también reduce la fricción del proceso de la compra – el contrato ya está listo, así que todo lo que el prospecto necesita hacer es firmar.
13. “Estas interesado en las características de [X] y [Y], ¿verdad? Si comenzamos hoy, el [servicio] estará en marcha en [fecha].”
Los vendedores pueden hacer que los prospectos tomen una decisión recordándoles que entre más rápido compren, más rápido tendrán su nuevo servicio/producto. Mencionar esto específicamente hará que el comprador se imagine instantáneamente qué tan fácil será su vida con la nueva solución que le estás ofreciendo.
Claro que un buen negociador también sabrá cuándo aplicar cada una de las frases, no se trata de solo decirlas al momento de una venta, es saber aplicarlas según sea el caso.
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Fuente: Ventas2.0
