El cierre de ventas es un indicador que suele usarse para determinar la eficacia de una estrategia de ventas, fundamental para el asesor inmobiliario. Si te interesa conocer cómo mejorar este indicador, sigue leyendo que aquí te decimos cómo.
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La tasa de cierre es una medida que se utiliza para medir la eficiencia de venta justo al momento de concluirla. Se calcula dividiendo la cantidad de ventas cerradas por la cantidad de prospectos con los que trabajó el vendedor. Digamos que un asesor inmobiliario vendió 10 propiedades de las 40 en las que estaba trabajando. La tasa de cierre de este asesor sería del 25%.
Se calcula que en promedio, la tasa de cierre en la industria financiera es del 19% y para estar alcanzar o superar ésta media te daremos 5 pasos para aumentar tu cierre de ventas.
1 Alineación de marketing y ventas
Antes solían verse ambos departamentos como cosas totalmente distintas, ahora sabemos que son un complemento y en algunos casos ya están fusionado. Y es que trabajar de una forma separada genera mucha fricción que, en ocasiones, resulte en cambios radicales en cada equipo. Si aún trabajas así, te recomendamos:
- conocer ambos el proceso comercial
- aumentar la calidad de los prospectos
- ambos deben tener acceso a los prospectos
2 Habla menos, escucha más
Seguro este punto contradice la vieja técnica de ventas, que consistía en no permitir que el prospecto hablara por miedo a que dijera las frases que todos tenemos: "no me interesa", "mándame la información", entre otras. Eso era válido cuando el vendedor tenía el poder, pero en la actualidad sobra decir que quien tiene el poder es el comprador. Entonces la forma más fácil de lograr que el producto encaje es escuchar y anotar todo lo que dice, sin que claro, resulte en un interrogatorio.
3 Usa contenido para educar a tu prospecto
Actualmente tenemos muchas formas de crear diferentes contenidos: tu sitio web, redes sociales, un blog. Cuando comienzas a perfil un prospecto es probable que él ya tenga información de ti y haga preguntas para evaluar si está con el asesor correcto. Tu trabajo es escucharlo y entender el origen de sus preguntas. En esta etapa lo mejor que puedes hacer es enviarle la información que él está solicitando y otra más que sabes qué podrá interesarle. Apóyate con videos, blog post, infografías, imágenes, etc.
4 Seguimiento
Como profesional de ventas, sabemos que alrededor del 60% de las personas que solicitan información inmediata no vuelven a comunicarse. No hay fórmula que nos diga con qué frecuencia debemos insistir a un prospecto que ya no mostró interés, pero lo que s podemos hacer es usar nuestra creatividad y buscar nuevas formas de atraer de nuevo su atención. Enviar un correo atractivo o un video, recuerda que cada vez que entres en contacto con él debes dejar en claro tu objetivo y tener una oferta diferente por vez.
5 Realiza el juego de roles
Los juegos de roles son fundamentales en los equipos de ventas y aunque seas la única persona encargada de ventas, puedes pedirle a otra persona te ayude con el juego. Algunos consejos para que sirva en tu cierre de ventas son:
- Toma tu papel en serio, tanto si eres vendedor como prospecto.
- Si eres el prospecto, toma información de prospectos reales de los cuales tengas mayor información; así como objeciones que hayas vivido en la vida real.
- Destina una vez a la semana para realizar este juego de roles, es mejor que te quedes sin palabras en la simulación que la vida real.
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