Responder acertadamente cuando un prospecto necesita de tu ayuda, es la diferencia entre un cliente y una venta perdida. La labor del asesor inmobiliario consiste principalmente en brindar un excelente servicio al cliente, pero esto solo es posible si se tiene el conocimiento y las herramientas necesarias para apoyar durante la compraventa. Te compartimos los aspectos más destacados que puedes recomendar cuando un cliente busca una vivienda.
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Adquirir una vivienda es una decisión difícil y tu trabajo como asesor inmobiliario es ayudar a las personas a encontrar un lugar que cumpla con las características que buscan. Sin embargo, en ocasiones los clientes se dejan llevar por un precio más bajo o falsas comodidades que pueden perjudicarlos en un futuro.
Investiga sus necesidades
Cuando se muestra una casa se resaltan las bondades y características que ofrece, pero también debes considerar las necesidades de los interesados, por ejemplo, puedes tener en tu portafolio de propiedades un desarrollo que cumpla con todas las demandas de distribución de tus clientes, pero si la ubicación es lejana al transporte público y tus clientes no cuentan con un automóvil, puede ser un problema a largo plazo.
Es preferible buscar otro inmueble que cumpla con la mayoría de los requisitos, en muchas ocasiones se puede sacrificar algo por un beneficio mayor. Explica a tus clientes las ventajas y desventajas a corto, mediano y largo plazo al adquirir ese inmueble, y ofrece distintas opciones.
Cuando se busca un inmueble las personas experimentan múltiples sentimientos que pueden llegar a nublar su juicio y es parte de tu labor evitar que esto pase. Antes de que tus clientes se decidan por un inmueble sugiere que busquen la zona en que se encuentra cada inmueble de su interés en Google Maps. Al hacerlo podrán conocer si los alrededores les convienen o no. Por ejemplo si es una pareja que quiere formar una familia es mejor que existan escuelas, parques y transporte cercanos.
Al visitar el inmueble
Cuando se visita un inmueble que es destinado sobretodo para vivienda, pueden existir dos tipos de reacciones en tus clientes: entusiasmo, por la ilusión de una casa nueva o apatía, al haber visitado con anterioridad un gran número de opciones. Para cualquier caso, es importante que sepas manejar la situación y guiarlos hacia detalles que posiblemente ellos no podrán ver.
Observen los acabados, los materiales de las puertas y ventanas, posibles lujos pero también posibles deterioros ¡cada parte de la vivienda cuenta!.
También es importante mostrar dónde se encuentran la instalación de gas, si este es natural o estacionario. Háblales sobre la situación del agua en la zona y si hay cisternas que la suministren.
Por otro lado, menciona que a veces las viviendas nuevas o antiguas tienen desperfectos unos más visibles que otros tal es el caso de:
- Paredes sucias
- Fugas en las llaves de agua
- Problemas menores con la instalación eléctrica
- Rayones en pisos, barras, puertas y muros
- Mala instalación del WC
Es importante que les hagas saber, que cuando un inmueble no ha sido habitado es difícil notar estos desperfectos, sin embargo, cuentan con 12 meses a partir de la compra para reclamarlos y que la constructora los arregle sin ningún cargo. En el caso de una casa antigua la responsabilidad recae en el vendedor y de no asumirla, se pueden tomar acciones legales.
Otras recomendaciones
Pregunta a tus clientes la forma en que adquirirán la vivienda. Si es a través de un crédito hipotecario, es mejor que cuenten con la asesoría de un bróker hipotecario. Deben saber que este profesional realizará un análisis de su situación financiera para ofrecerles el mejor productos hipotecarios de acuerdo a su perfil, sin necesidad de estar de un banco a otro buscando.
Tus clientes son lo más importante, cuídalos, apóyalos y ofréceles el mejor servicio. De esta manera podrás alcanzar el éxito en un mercado tan competitivo como lo es el inmobiliario.
