Decidirse por comprar una casa es tal vez, la decisión más grande de una persona o de una familia. Se debe alcanzar una madurez económica para hacer frente al desafío económico de contratar una hipoteca por 15, 20 o 30 años. Por eso mismo, no es una decisión que se tome de manera fácil y rápida. El cliente potencial que decida comprar una casa o contratar un crédito hipotecario debe pasar por un proceso de compra.
También te puede interesar: 4 Discursos de venta durante la pandemia
El esquema denominado Buyer’s Journey es el proceso de compra por el que pasa las personas antes de convertirse en clientes. Si bien estos comportamientos del consumidor no están específicamente concentrados en el sector inmobiliario, sí son aplicables. A continuación te describimos cada una de las fases del proceso de compra de un cliente potencial.
Descubrimiento
Es el inicio del camino de las fases de compra de un cliente potencial. El consumidor no sabe, o por lo menos no lo tiene tan claro, que tiene un problema o una necesidad. Aún está despertando el interés sobre determinado tema y el objetivo como agente inmobiliario es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad de negocio.
Por ejemplo, hay distintos sectores a los cuales se les puede apuntar. Jóvenes que buscan independizarse de la casa de sus padres, inquilinos que hasta ese momento se sentían cómodos alquilando y notan que sería importante dar un paso más, y también familias de una posición acomodada que podrían generar un ingreso extra teniendo otro inmueble.
Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se adentra un poco más en el tema y percibe que tiene un problema u oportunidad. El objetivo es “generar” esa necesidad en él, o mejor, revelarle que tiene un problema aunque él no lo sabía. En este momento comenzará a buscar y estudiar más el problema, y así encontrará nuestras soluciones.
Hoy en día, cuando uno tiene un problema busca la solución a través de la web. Por eso mismo, será muy importante tener presencia online para no quedar al margen. Hacer posteos semanales sobre las inquietudes de los clientes puede ser de mucha utilidad para lograr que ese buscador se convierta en nuestro cliente.
Consideración de la solución
Tras mucha búsqueda, el comprador dispondrá de varias opciones posibles y comenzará la evaluación. En este momento identificará alguna de estas opciones como la más conveniente. Como agente inmobiliario será valioso crear un sentido de urgencia para que el comprador avance en el proceso y no lo deje para resolver después.
Se le debe transmitir al comprador que en el mercado inmobiliario hace falta moverse con rapidez para dejar la posibilidad de que otro se lleve la casa. Todo debe resolverse de manera muy rápida.
Decisión de compra
Es el momento cúlmine de todo el proceso: el consumidor finalmente decide entre las opciones elegidas. En este momento habrá que mostrar los diferenciales entre tus servicios y los de los demás. Convencerlo de que está tomando la decisión correcta, está en tus manos.
Si te interesa incrementar tus habilidades para mostrar una claro diferenciador entre tu servicio y el de otros, la clave es la capacitación en línea. Que además de adaptarse a tus tiempos, se adapta también a tus necesidades de aprendizaje. Conoce todos los beneficios de la capacitación en línea de ICHI
