La neurociencia estudia la función, desarrollo e interacción del sistema nervioso y cognitivo, y su objetivo principal es estudiar el cerebro humano y la conciencia ¿Cómo se puede relacionar con las ventas? Sencillo, es entender cómo funciona el cerebro para entender qué elementos le interesa en un producto o servicio, es la llave del éxito para cualquier vendedor. Entender el por qué el ser humano toma decisiones de compra a nivel neurofisiológico, potencializa las ventas en de cualquier producto o servicio, pues el subconsciente es el responsable del comportamiento del consumidor.
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Como vendedor, cuentas con una gran ventaja que es el decidir cuánto quieres ganar, pero la única manera de lograr alcanzar tus objetivos económicos es hacerlo a través de incrementar tus ventas. Para involucrar la neurociencia con el proceso de venta, es importante que conozcas dos aspectos fundamentales que debes cubrir entre tu prospecto (futuro cliente) y tú.
1) Ofrecer credibilidad
2) Inspirar confianza
Importancia de generar confianza
Recuerda que nadie te va a comprar si no inspiras confianza, y esta confianza se gana cuando tienes credibilidad en tus actos, para ello tienes que ser profesional en tu trabajo y para lograrlo es necesario conocer el mercado, conocer tu producto o servicio, trabajar, estudiar, capacitarse, actualizarse, asesorar y servir a tus clientes potenciales.
Para forjarte como vendedor existen una serie de metodologías basadas en la neurociencia, donde se identifican tres aspectos fundamentales en el cerebro humano, las cuales son:
• Neocortex / Cerebro Racional
• Límbico / Cerebro Emocional
• Reptiliano / Cerebro Instintivo
Nos referimos a que como seres humanos, en el proceso de venta, nuestro cerebro se divide en tres áreas: una que piensa, otra que siente y otra que decide.
Para aplicar estos estudios correctamente en tu proceso de venta, existen tres pasos fundamentales:
1) Analizar el problema de tu cliente: evaluando los factores que lo harán tomar una futura decisión, para ello tienes que ofrecerle una serie de posibles soluciones para abordar el problema. Recuerda que cada cliente es único, no busques soluciones generales, tomate el tiempo de conocerlo y encontrarás en él una área de oportunidad.
2) Presenta afirmaciones directas: para que tu cliente comprenda la solución que le ofreces para resolver su problema, debes ofrecer soluciones estimulando las áreas sensoriales, motivacionales y emocionales del cerebro.
3) Cliente satisfecho: es importante analizar qué es lo que quiere antes de que él lo sepa, esto te permitirá destacar en tu sector, generando más y mayores ventas y a su vez los mismos clientes fungirán como promotores llamando a otros y recomendando tus servicios. Recuerda que si a tu cliente le va bien, a ti te irá bien.
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Para las marcas es vital saber lo que pasa por la mente de su público y lo que lo lleva a convertirse en su cliente. Existe toda un área de estudio alrededor del neuromarketing, pero el principio básico que hará la diferencia entre cerrar una venta o no está en la persuasión cognoscitiva.
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