Cada paso del proceso de ventas es importante, por lo que debes contar con técnicas y estrategias para cada uno; desde la captación de inmuebles y clientes, hasta el cierre de las venta. Por tal motivo y con la intención de que puedas agilizar tus ventas, te compartimos 5 cierres de venta más poderosos del sector. Toma nota y dales tu toque personal, verás como será más fácil y rápido.
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Generalmente, el cierre de venta es el paso que menos importancia se le da, por creer que ya está ganado. Cuando no se prepara un buen cierre de venta, desde el momento en que detectas la oportunidad al cierre, puede tardar meses, incluso más de lo habitual. Esto puede ser en gran medida, porque tu técnica de cierre no es la adecuada o bien porque no cuentas con una. Aplica los siguientes cierres de venta y vuélvete más productivo.
Doble Alternativa
Este cierre de venta es el más recomendado, ya que debe aplicarse desde que inicia el proceso de venta con los clientes. La doble alternativa consiste en contar con otra opción para tus clientes, de manera que ellos puedan elegir qué inmueble se adapta mejor a ellos, al tiempo que se impulsa que tomen una decisión rápida.
Un punto clave en esta técnica es que el cliente es quien toma la decisión, es él quien escoge y decide. Tu labor está en brindar la asesoría en tiempo y forma para ayudar a ésta decisión. Incluso puedes dar los puntos a favor y en contra de cada uno de los inmuebles, para ayudarlos a tener más información.
Al ofrecer alternativas y guiarlos, las personas sienten que tienen el control. El secreto de esta técnica es darles opciones similares, con características similares como; tiempos de entrega, formas de pago, precios y zonas similares. No debes olvidar que las opciones que les estás dando deben ser opciones que los clientes valoran, de otro modo este cierre perderá su potente efecto.
Amarre
Consiste en conseguir la mayor cantidad de respuestas positivas del cliente a diversas preguntas que les vas a plantear, además tus preguntas deben ir seguidas de coletillas como: ¿no cree?, ¿verdad?, ¿si o no?, entre otras. Las preguntas que hagas deben ser difíciles de responder negativamente, así que mientras más respuestas positivas tengas más posibilidades tendrás de cerrar la transacción.
Amarre invertido
Se trata de hacer una pregunta antes de cualquier fras. Con esto puedes lograr el estímulo positivo que se necesita, trata de alternar los dos tipos de amarre en la conversación, es decir, realiza preguntas al inicio y al final de las frases, no olvides incluir tu lenguaje corporal, este te ayudará a aumentar el positivismo.
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Envolvente
Como su nombre lo dice, se trata de envolver al cliente asumiendo sutilmente que ya tomó la decisión de adquirir ese inmueble, por lo que en la parte final de la visita se deben discutir detalles de como la entrega, condiciones de uso, reglamento, etc.
Paro lograr lo anterior se deben hacer preguntas con doble alternativa, de esta manera el cliente responde de manera afirmativa y con ello podemos asumir que aceptó el trato sin que la persona lo diga de manera explícita. Con lo anterior se logra convencer a las personas de la compra y ponerlas en una futura situación de uso. La clave está en que las preguntas pongan a las personas en una situación agradable.
Equivocación
Esta técnica requiere una mayor concentración por parte del asesor debido a que se debe cometer intencionalmente un error. La equivocación es uno de los cierres más efectivos, no obstante, debes tener muy claro el momento y la situación en que lo puedes usar, para que tenga un efecto muy natural.
Consiste en hacer una afirmación "errónea" en lugar de una pregunta. Por ejemplo, podemos acordar con el cliente la fecha de cierre: - La firma de escrituras se llevará a cabo el lunes a las 11:00 am-, él responderá - no, el lunes no puedo - o, - en ese horario no estoy disponible - y nos dirá la hora o día que tiene disponible para cerrar la venta. En cambio, si preguntamos si le parece bien esa fecha, podría decir que lo tiene que pensar.
Para ejecutar correctamente cualquier cierre de ventas se debe estar bien informado, tanto del sector como del inmueble y sobre los gustos y necesidades de cada cliente, por lo que deberás prestar atención a todo lo que dice y hace, además debes ayudarte de tu lenguaje corporal para obtener la confianza de tus clientes.
