Los clientes son el elemento más importante en tu labor como asesor inmobiliario o bróker hipotecario, conocerlos y entenderlos es fundamental para que puedas generar acciones efectivas. Cuando conoces el perfil de cada tipo de cliente es mucho más sencillo que puedas promover los productos hipotecarios o las viviendas, uno de los beneficios de realizar un correcto perfilamiento de cada tipo de cliente es que comenzarás a posicionarte mejor en Internet y en consecuencia tendrás más clientes.
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Según Hubspot, perfilar un cliente es:
"la descripción de un cliente, o un grupo de clientes, que incluye características demográficas, geográficas y psicográficas, así como patrones de compra, valores crediticios e historial de adquisiciones"
Cuanto más sepamos de nuestros clientes, mejor, así brindaremos un servicio que los satisfaga en todo sentido, desde la atracción, conversión, compra, posventa y fidelización. La perfilación de clientes te va a permitir identificar ciertas características de un tipo de cliente para un adecuado asesoramiento.
En el mundo inmobiliario e hipotecario vas a encontrar con distintos tipos de personas que buscan distintos tipos de inmuebles para diversos fines, estarán las personas emprendedoras que buscan locales, los jóvenes que buscan independencia, las familias que por fin van a dejar de rentar, etc. A pesar de que son muy diversos, estos forman parte de un grupo de personas y gracias al perfilamiento vas a poder dirigirte a cada grupo dependiendo del inmueble que quieras vender.
Perfila a tus clientes en 6 pasos
Paso 1
Haz una lista de tus clientes más sobresalientes y una con los que tuviste problemas.
Paso 2
Entrevístalos, pregúntales todo sobre tu servicio, que les gusto y que no, así como sus pasatiempos, gustos, redes sociales, pasatiempo, datos demográficos y de trabajo. Este tipo de preguntas puede ser un poco agresivas, por lo que debes tener cuidado al hacerlas.
Paso 3
Si no eres el único que trata con tus clientes, haz una reunión con todos los que tienen contacto, en ella escriban toda la información de sus clientes e intégrala a la que ya tienes.
Paso 4
Vacía toda la información, recuerda detallar y desarrollar muy bien toda la información, no olvides incluir el tipo de inmuebles y el costo.
Paso 5
Integra los perfiles, esto es, cruzar los datos obtenidos, por ejemplo, si tienes varios clientes que adquirieron una vivienda con edades de entre 30, 32 y 35, intégralos al mismo rango de edad, identifica cuáles son sus gustos y pasatiempos similares.
Paso 6
Una vez integrados los perfiles puedes crear una segmentación por tipos de clientes donde especifiques a cada tipo de clientes, incluye una descripción del cliente, sus gustos, necesidades, tiempo aproximado en el que se cerró la transacción, medios preferidos de comunicación, ingresos aproximados, tipo de inmuebles preferidos, etc.
Contar con estos perfiles te ayudará a identificar más rápido el tipo de cliente al que te estás enfrentando, por lo que podrás identificar más fácil sus necesidades y asesorarlos mejor, además podrás crear anuncios más atractivos y enfocados a los usuarios por lo que tendrás mayor aceptación en el mercado.
Sin embargo, aunque parezca fácil perfilar clientes, no lo es, para hacerlo correctamente deberás conocer algo de marketing y su relación con el sector, así que la capacitación constante en ambos negocios es clave para tu éxito como asesor o como bróker hipotecario.
