En el mundo del marketing conocer a tus clientes, lo es todo. De acuerdo a la metodología inbound, uno de los pasos más importantes para poder atraer más clientes es la creación de un buyer persona, que es una representación ficticia de tu cliente ideal, pero basada en datos reales del comportamiento y datos demográficos de tus clientes reales. Sigue leyendo para conocer cómo es el perfil de cliente más común que todo bróker hipotecario debe manejar en su estrategia de marketing y venta.
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Crear un buyer persona no es lo mismo que tener un público meta. Este último solo incluye datos generales como cuanto gana, donde radica y rango de edad, mientras que el buyer persona es una descripción completa de una persona que incluso tiene nombre. A continuación te decimos los pasos para crear tu buyer persona, utilizaremos como ejemplo a las personas interesadas en una sustitución de hipoteca.
- Asigna un nombre y un avatar
Esto es, para humanizar a tu buyer persona, al darle una apariencia física y un nombre, podrás visualizarlo como una persona real, te recomendamos darle un nombre relacionado con la industria, de esta manera te será más fácil recordarlo. En este caso usaremos el nombre de Ricardo sustitución. - Datos demográficos
Conocer la edad, la escolaridad, ubicación y lugar de trabajo de las personas te servirá para hacer publicaciones, anuncios y blogs más personalizados y con mejores resultados. En nuestro ejemplo sería:
Edad: entre 35 y 45
Nivel de estudios: Licenciatura terminada
Ubicación: Ciudad de México - Sector donde trabaja y empresa, cuando conocemos estos datos es más sencillo saber cómo podemos presentarle la información, no es lo mismo crear un blog para una persona que conoce el sector que para alguien que no conoce nada de la industria. Siguiendo nuestro ejemplo:
Recursos humanos/administrativo - Trayectoria profesional, esto te ayuda a conocer su estabilidad laboral e identificar qué hace para alcanzar el éxito, así como sus preocupaciones.
Puesto: Reclutador
Cómo se miden sus resultados: número de entrevistas realizadas y personas contratadas
Jefe directo: Gerente de recursos humanos - Metas y objetivos laborales y personales
Cuando sabes cuáles son los objetivos, desafíos y obstáculos que tiene que superar en el puesto que desempeña, al comprender cuáles son sus actividades diarias, y sus desafíos puedes saber como ayudarlo, puedes generar contenido mucho más enfocado.
Ejemplo:
Metas laborales: Contratar personal ideal para el puesto, que el personal contratado genere antigüedad.
Metas personales: Formar una familia, pagar su hipoteca antes de tiempo, comprar un automóvil.
Desafíos laborales: Comunicación, rotación de personal, recursos, falta de organización.
Desafíos personales: Falta de liquidez, deudas, mala comunicación con la pareja.
Responsabilidades: Encontrar personas capacitadas para cubrir las vacantes. - Canal por el que prefiere ser contactado puede ser por redes sociales, mensajes de texto, correo electrónico, llamadas telefónicas o en persona.
Ejemplo: Para Ricardo es mejor que lo contacten por mensajes de texto, ya que está ocupado realizando entrevistas y no puede responder las llamadas y debido a la gran cantidad de correos electrónicos que recibe diariamente no revisa su correo personal. - Hábitos de consumo, esta información es de vital importancia para promocionar los créditos hipotecarios, saber dónde, cuándo y cómo consumen te permitirá conocer el o los medios en los que debes ofrecer el contenido enfocado a tu buyer persona.
Ejemplo:
Ricardo prefiere entrar por las noches su Instagram y Facebook para ver videos y olvidarse del trabajo.
El ejemplo anterior es sobre como puedes vaciar toda la información previamente recolectada a través de entrevistas a tus clientes, crear estos perfiles humanizados sirve para identificar más fácil el tipo de cliente con el que estás tratando o a los que quieres atraer, al hacerlo podrás ofrecerle mejores soluciones según sus metas. No olvides que tienes que crear distintos perfiles, pero solo podrás detectar el número de ellos con la investigación previa.
Por otro lado, es importante que te capacites en inbound marketing, hay varios cursos gratuitos que puedes tomar o si lo que quieres es algo más enfocado al sector puedes tomar los cursos de ICHI donde te diremos cómo usar el inbound marketing en tu estrategia hipotecaria, además tendrás acceso a todos los cursos y capacitaciones del sector realizados por expertos exitosos donde aprenderás desde cómo perfilar a tus clientes, aspectos legales y comerciales hasta los procesos para ingresar expedientes en distintas instituciones financieras.
