Evaluar a compradores de vivienda es una práctica habitual en el sector inmobiliario y une también la labor de los brókers hipotecarios. Lo que se busca principalmente es que el candidato tenga la solvencia económica para pagar el inmueble, pero son otros los aspectos que se evalúan para determinar si la persona es o no candidato a la compra ve la vivienda.
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Lo primero que tenemos que entender es que esta calificación no es otra cosa que hacernos una idea del perfil del cliente con el que vamos a interactuar, en este caso, los compradores de vivienda. En el sector de las ventas es importante tener una idea de la gente con la que tratas por varias razones, la primera para conocerlo mejor y saber cómo tratarlo, y la segunda y, quizás la más importante, ofrecer un producto y un servicio que le interese.
Imagínate esta situación, deseas comprar una vivienda de 90 metros cuadrados y posees un presupuesto de unos 500.000 pesos aproximadamente y acudes a una inmobiliaria a pedir presupuestos. Sin embargo, el agente inmobiliario te clasifica mal, o bien no te entiende y piensa que tu presupuesto es superior, digamos por encima del millón de pesos y te ofrece viviendas que no te interesan, ¿un gran fallo, no?
O, por el contrario, te enseña viviendas que te puedes permitir, pero no aquellas que entran dentro de tu estilo, ni se ajustan a algunas de tus preferencias, por ejemplo, la ubicación, el número de habitaciones, que cuente con garaje, en definitiva, no cumple con tus expectativas. Aquí el profesional inmobiliario realizaría un mal trabajo, y lo más curioso es que el igual hizo bien su trabajo, pero no existió una correcta comunicación.
De ahí la importancia de que las agencias inmobiliarias, los bancos y entidades privadas que se dedican a la compra venta de inmuebles establezcan un protocolo de actuación con los futuros compradores. Este protocolo es el primer paso para calificar a compradores de vivienda. Esta clasificación no deja de ser otra cosa que establecer un perfil inicial, que recordemos se puede cambiar posteriormente, pero sirve como base para hacerse una primera idea de lo que busca el cliente y cómo actuar con el.
¿Cuáles son los procesos para la compra de una vivienda?
Piensa que un comprador va a pasar por los siguientes procesos; por ello es importante clasificar a los mismos para saber dónde están y cómo actuar con ellos.
- Información y búsqueda en el mercado de la propiedad deseada.
- Aprobación inicial de la entidad bancaria.
- Búsqueda del agente inmobiliario o agencia.
- Revisión de las propiedades.
- Elección del piso.
- Presentar ofertas al vendedor.
- Aceptación de la oferta.
- Abrir un depósito, ir al notario y todo el tema burocrático.
Los compradores de vivienda están en diferentes etapas, lo primero es establecer en qué fase están. Piensa que no es lo mismo un comprador que ya tiene el dinero, quiere ver un piso y lo puede pagar al momento y hacerlo en cuestión de días, que otro que está indeciso por los avales y necesita un tiempo para formalizar con el banco todo el papeleo de la hipoteca y demás.
Una vez sabemos hasta dónde puede llegar un comprador, lo siguiente es averiguar la clase de vivienda que quiere. No es lo mismo vender un dúplex, que comprar una casa de dos habitaciones, ni que un apartamento para una pareja soltera y que no tienen pensado tener hijos. Debemos adaptarnos a todo esto y tener en cuenta las personas interesadas en la compra.
De ahí que hagamos preguntas para conocer el perfil del comprador con base en el tamaño de la vivienda, habitaciones, garaje, y demás características que estén buscando, así como información personal como ingresos, créditos actuales y previos, domicilio, trabajo, edad, etc. considerados datos sensibles
Una vez averiguamos cómo quieren que sea su casa es hora de averiguar cuál es la zona o barrio dónde quieren vivir. A continuación, les pediremos el mayor número de detalles para establecer un perfil lo más completo posible y así averiguar lo que están buscando.
