La mayoría de los agentes gastan gran parte de su energía generando más y más clientes potenciales.
Si bien aumentar el negocio es importante, son los próximos pasos los que realmente mueven a tus clientes potenciales desde la primera llamada telefónica a la mesa de cierre. Tener un plan de seguimiento es un aspecto crítico en el proceso para convertir un cliente potencial en una venta.
También te puede interesar: 6 tips para tus discursos de ventas
No puedes esperar que todos los prospectos se conviertan en clientes desde la primera interacción con tu marca o con tu negocio. De hecho, antes de hacer su primer contacto es muy probable que ya hayan realizado una investigación previa del producto o servicio analizando varias opciones.
Entonces, si tu actitud es rendirte después de la reunión inicial, te estás "disparando en el pie". Te dejamos unas estadísticas para que entiendas lo inaceptable que es no dar seguimiento a tus prospectos.
Según un estudio realizado por Marketing Donut, la tasa promedio de caída de seguimiento de ventas se desglosa así:
- 44% de los representantes de ventas dejan de seguir después de un rechazo
- 22% se detiene después de dos
- 14% se detiene después de las tres
- 12% se detiene después de las cuatro
Eso significa que el 92 % de las personas han terminado de intentar después del cuarto "no". Así que si estás haciendo un seguimiento al menos cinco veces, ¡ya estás muy por delante de la competencia!.
Implementa tu propio proceso
¡Un sorprendente 70% de todas las ventas CIERRA a través del seguimiento! Si no tienes un plan de seguimiento sólido, te estás perdiendo más ofertas de las que crees. Todos tendrán un proceso diferente para el seguimiento y cómo quieren hacerlo, pero asegurarse de tener uno en primer lugar es el primer paso.
¡Recuerde, la consistencia es la clave!
Asegúrate de ser coherente con tus seguimientos. Rastrearlos y mantener notas en sus historiales será de gran ayuda. Estas prácticas son formas seguras de ser la primera persona que un cliente potencial quiere contactar cuando llega el momento de vender. 👉 Fideliza a tus clientes
La inmediatez es importante
La capacidad de responder rápidamente a un cliente potencial es otro elemento clave del proceso de ventas que a menudo se pasa por alto. Estamos en medio de la era digital, y muchas empresas están generando clientes potenciales directamente desde Internet.
Los clientes potenciales en línea pueden volverse increíblemente rápidos, por lo que siempre es una buena práctica tratar de llegar al cliente lo antes posible.
Según un estudio realizado por Harvard Business Review que incluyó más de 1.2 millones de oportunidades de ventas entre 29 empresas B2C (empresa a consumidor) y 13 empresas B2B (empresa a empresa), empresas que intentaron contactar a clientes potenciales en una hora de recibir el liderazgo tenían casi siete veces más probabilidades de tener conversaciones significativas con un tomador de decisiones clave.
Eso es bastante revelador, especialmente cuando intentas contactar al tomador de decisiones sobre una propiedad que te interesa. Por lo tanto, mantente al tanto de las pistas y mantente organizado.
¿Qué otros errores fatales crees que influyen en la venta de un inmueble? Compártenos en los comentarios
