La negociación es una habilidad que puede aprenderse y perfeccionarse con la experiencia. La mejor practica para negociar y llevar juntos al comprador y al vendedor es el enfoque de las 3P's, ¿pero de qué se trata esta técnica? Te explicamos:
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Preparación: La preparación es la clave para crear confianza y asegurar un proceso de negociación fluido. Para llevar a cabo una preparación eficaz debes de tener clara tu meta, conocer las leyes que regulan a cada estado y localidad, así como otros asuntos inmobiliarios con el fin de que tanto el comprador como el vendedor queden satisfechos con el resultado de la negociación. Asegúrate de conocer las necesidades de tu cliente y de la parte contraria, haz preguntas abiertas para saber en qué momento se necesita negociar y en cuál permanecer firme. Anticípate a lo que la otra parte quiera obtener de la negociación, para eso es recomendable escribir cómo piensas manejar tu contraoferta, así tendrás mayor ventaja.
Antes de reunirte con la otra parte establécele expectativas realistas a tu cliente y enfatiza el sentido de urgencia. Recuerda que parte del establecimiento de expectativas con tu cliente es tener presente que un acuerdo ganar-perder muy probablemente sea rechazado por la parte contraria, es por ello que tu negociación debe enfocarse siempre en ganar-ganar.
Presentación: Muévete hacia el proceso de negociación, presenta tu oferta o contraoferta actual al asesor contrario y escucha su respuesta. Si bien, no siempre es posible o práctico hacer tu presentación por teléfono, busca hacerlo en persona de forma que tengas la oportunidad de analizar el lenguaje corporal y expresiones faciales de la contraparte. Una vez que presentes tu contraoferta; comprométete con ella, evitando que la parte contraria se dé cuenta de que quizá tu oferta no sea la indicada para ellos, permite que la analicen y escucha detalladamente su opinión, si surgiera alguna objeción de por medio, enfócate en los detalles (reparaciones) y necesidades (tiempo).
Posición: En esta fase se busca acercar a ambas partes para que lleguen a un pleno acuerdo en caso de que surgiera una objeción, con el fin de que tanto el comprador como el vendedor estén de acuerdo. Para ajustar las necesidades de ambas partes es recomendable formular preguntas básicas, por ejemplo ¿cómo? y ¿por qué?, de esta manera comprenderás mejor las variables de la otra parte y por qué ciertas cosas son importantes para ellos.
Tomar en cuenta las 3P's para generar una sana negociación te permitirá obtener una ventaja y un mayor porcentaje de probabilidad de cerrar el trato. Toma en cuenta que en caso de que la parte contraria se rehúse a darle a tu cliente el ganar que necesita, a pesar de tus esfuerzos, debes saber cuándo y cómo retirarte para salvar a tu cliente de hacer un mal trato y realizar concesiones no benéficas por miedo a perder.
